[ O2O研究 ] 餐飲O2O四點(diǎn)建議：會(huì)員營(yíng)銷將是其長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)

? ? 餐飲業(yè)將面對(duì)一個(gè)機(jī)遇，抓住它并且利用好它，現(xiàn)在正是最好的時(shí)機(jī)，但也是最考驗(yàn)的時(shí)期?？简?yàn)的不止是餐飲企業(yè)，還有給餐飲企業(yè)提供服務(wù)的各種o2o互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，以及給餐廳提供智慧管理的信息化公司等等。

? ? 由餐飲標(biāo)桿商戶帶動(dòng)的思變風(fēng)潮

　　餐飲行業(yè)內(nèi)部的情況，互聯(lián)網(wǎng)給餐飲業(yè)帶來(lái)了怎樣的變化？其實(shí)今天“O2O”這個(gè)概念已經(jīng)有點(diǎn)狹窄，在國(guó)外不這么叫，在國(guó)外叫“全渠道”。這種稱呼似乎更容易懂，也更說(shuō)明問(wèn)題。我接觸到的餐飲商戶大致分成這樣幾類：

　　一類是大型的知名的餐飲企業(yè)，要擴(kuò)展又要控制成本，不得不變

　　這種驅(qū)動(dòng)首先來(lái)自餐飲內(nèi)部的管理，在整個(gè)傳統(tǒng)餐飲行業(yè)不景氣的情況下，他們想利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)來(lái)提升其管理。而并不是我們理解的那樣，以為互聯(lián)網(wǎng)給了傳統(tǒng)餐飲怎樣的沖擊，而不得不思變一樣。餐飲行業(yè)本身就是一個(gè)線下行業(yè)，它們最大的驅(qū)動(dòng)來(lái)自其內(nèi)部，比如現(xiàn)有管理不能滿足其日益發(fā)展的需求，以及當(dāng)下餐飲業(yè)的現(xiàn)狀等。

　　我們?cè)佑|到一個(gè)在全國(guó)有2000個(gè)門店的大型連鎖餐飲公司，因?yàn)橐^續(xù)擴(kuò)張，碰到了成本居高的問(wèn)題，所以就想通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)降低其成本。他們對(duì)未來(lái)的設(shè)想是每家店面積不超過(guò)50平方，用戶到店里后能夠自助完成所有的一切動(dòng)作，包括點(diǎn)餐和付款。用他們自己的話講：店的面積這么小，再雇幾個(gè)服務(wù)員，站都站不下。這樣的餐飲企業(yè)一般都有較嚴(yán)格的管理。

　　我還碰到過(guò)一個(gè)杭州本地的著名老品牌連鎖餐飲企業(yè)，它在今年最大的變化是，一個(gè)從阿里巴巴出來(lái)的投資商入股了他們，成為其董事長(zhǎng)。而這位投資商同時(shí)投資了一款和淘點(diǎn)點(diǎn)類似的點(diǎn)餐軟件。這種變化讓人猜想，頗具想象力。

　　再比如外婆家也在思變，推出一些適合年輕消費(fèi)群體的品牌“動(dòng)手吧”等等。還有俏江南、海底撈等等餐飲標(biāo)桿企業(yè)的種種嘗試，都在帶動(dòng)整個(gè)餐飲行業(yè)進(jìn)行探索和往前發(fā)展。

　 ?第二類是一般的餐飲企業(yè)，雖然想變，但不知道從何入手

　　其實(shí)可以說(shuō)90%以上的餐飲類商戶都是這種情況。雖然O2O的概念已經(jīng)不再陌生，但具體要怎么應(yīng)對(duì)并不清楚。做的比較好是開(kāi)通了微信號(hào)，做一些營(yíng)銷?；蛘呔褪潜粍?dòng)的跟在點(diǎn)餐平臺(tái)后面，比如美團(tuán)、淘點(diǎn)點(diǎn)等平臺(tái)的客戶。

　　第三類就是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)而出現(xiàn)的外賣公司

　　他們對(duì)品牌的推廣和流量都有強(qiáng)烈的需求，也有強(qiáng)烈的意識(shí)。但是問(wèn)題是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)并沒(méi)有能幫到他們太多，最后他們還是意識(shí)到做好產(chǎn)品質(zhì)量，做好配送，做好管理才是根本，而平臺(tái)流量營(yíng)銷似乎是其次。

　　第四類屬于小眾，有很強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)

　　比如有某些餐廳甚至自己開(kāi)發(fā)點(diǎn)餐或者外賣app的，但不成氣候，和海底撈什么的不能比。因?yàn)槠浯蠖噙€未建立自己的品牌，所以消費(fèi)者對(duì)其并不買賬。

　　我并不是實(shí)體餐飲業(yè)從業(yè)者，對(duì)開(kāi)餐館我并沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。在現(xiàn)在O2O的環(huán)境下，我只是依據(jù)自己的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，分析餐飲業(yè)將面臨的幾個(gè)變化或者預(yù)見(jiàn)。

　　一.支持手機(jī)點(diǎn)餐，將成為餐廳管理的一個(gè)基本配備

　　這個(gè)有點(diǎn)像社交軟件的發(fā)展歷史。幾年前開(kāi)始出現(xiàn)社交應(yīng)用，發(fā)展到今天，社交功能已經(jīng)成為各種APP的一個(gè)基本功能。因?yàn)槊總€(gè)APP總有一群人在使用，于是就自然形成了社交的需求和條件。現(xiàn)在我們能看清楚社交應(yīng)用的趨勢(shì)，就是它由一個(gè)新生事物而變成了一個(gè)基本配備。

　　手機(jī)點(diǎn)餐、外賣、預(yù)定，也將成為餐飲管理中一個(gè)基礎(chǔ)的應(yīng)用模塊。原因其實(shí)也很簡(jiǎn)單，因?yàn)槭謾C(jī)點(diǎn)餐為餐廳增加了一種點(diǎn)餐方式，很多人會(huì)去選擇手機(jī)點(diǎn)餐，如果你的餐廳不具備接收手機(jī)訂單，那就意味著你減少了這部分客戶。手機(jī)點(diǎn)餐也意味著多了一種支付方式。餐廳最早只接受現(xiàn)金，后來(lái)出現(xiàn)了信用卡，增加了信用卡用戶，到現(xiàn)在，又將增加手機(jī)支付的用戶，何樂(lè)而不為呢？

　　不管餐廳的老板對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的接受度怎么樣，但是他們都會(huì)明白這個(gè)道理，餐廳將多了一部分用手機(jī)付款的用戶。況且這類用戶在逐年，不，應(yīng)該說(shuō)逐日增加中。

　　所以做餐飲O2O的公司，需要給餐廳解決這個(gè)問(wèn)題，讓其進(jìn)入的門檻盡量的低。讓其日常的收銀管理可以接收手機(jī)訂單，而不需要去一些流量平臺(tái)上辛苦開(kāi)個(gè)店才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)功能。

　　至于說(shuō)消費(fèi)者為什么會(huì)選擇手機(jī)點(diǎn)餐，原因有很多，有消費(fèi)習(xí)慣的原因，也有利益驅(qū)動(dòng)的原因，但是最重要的是，通過(guò)手機(jī)可以獲取更多餐廳信息，比如電子菜單，菜品熱門程度，評(píng)價(jià)等等。

　　二.餐飲回歸理性，會(huì)員管理和營(yíng)銷將是其長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)

　　我一直很佩服那些餐廳，就是老板很拽，一副愛(ài)理不理的樣子，但是端上來(lái)的食物好吃到爆。這些餐館往往環(huán)境一般，但人氣很旺，就像萬(wàn)峰老師一樣讓人欲罷不能，讓人們有自動(dòng)找上門挨罵的沖動(dòng)一樣。他們從來(lái)不去擔(dān)心會(huì)員營(yíng)銷的問(wèn)題，口碑傳四方，管你是哪路神仙來(lái)就餐，老板娘都一樣嗑著瓜子冷眼看你。但是這畢竟是少數(shù)，而且很難發(fā)展成規(guī)模，很難高大上。

　　菜品固然重要，但是現(xiàn)在已經(jīng)不是那個(gè)只靠菜好吃就能做好餐廳的年代了。特別是對(duì)大餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，國(guó)八條禁止利用公費(fèi)大吃大喝之后，餐飲業(yè)明顯蕭條了很多。2013年餐飲增長(zhǎng)率為9%，而2014年的數(shù)據(jù)只比2013年提高了0.7個(gè)百分點(diǎn)。餐飲業(yè)要回到理性，做好顧客的精細(xì)化營(yíng)銷了。

　　但是今天假設(shè)你問(wèn)餐廳老板一個(gè)問(wèn)題：你們有多少老用戶？相信99%的餐廳老板回答不上來(lái)。因?yàn)楦揪蜎](méi)有顧客記錄。那些會(huì)員營(yíng)銷做的好的餐廳，比如像一茶一坐這樣的，可以說(shuō)鳳毛麟角。況且即使是像一茶一坐，也是靠線下發(fā)會(huì)員卡，記錄會(huì)員資料的。相信這部分有會(huì)員卡的用戶只占了一茶一坐總用戶數(shù)中的少數(shù)。

　　所以想辦法留下用戶數(shù)據(jù)，利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)達(dá)到用戶信息的搜集和歸類管理，方便日后的營(yíng)銷，這是餐飲從業(yè)者要思考的問(wèn)題。鼓勵(lì)餐廳消費(fèi)者通過(guò)移動(dòng)端下訂單，最后和餐廳的收銀管理系統(tǒng)對(duì)接，這是一個(gè)好方向。大眾點(diǎn)評(píng)收購(gòu)天才商龍等三家餐飲信息化公司，以及阿里巴巴收購(gòu)石基，還有二維火智能收銀的做法，背后可能都考慮到了這點(diǎn)。

　　三.線上營(yíng)銷必須自己做，而不是靠平臺(tái)倒流量給你

　　平臺(tái)倒流都有代價(jià)，比如餐飲商戶必須讓利，必須給出一定折扣給消費(fèi)者。平臺(tái)的目的是通過(guò)餐廳消費(fèi)者來(lái)抓住餐飲商戶，培養(yǎng)其對(duì)平臺(tái)的依賴性。但是我一直想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：哪家餐廳是靠打折成功的？我一直覺(jué)得沒(méi)有餐廳是靠?jī)?yōu)惠券，靠打折來(lái)贏得消費(fèi)者長(zhǎng)期眷顧的。

　　而且通過(guò)平臺(tái)帶來(lái)的用戶數(shù)據(jù)，餐廳這方并不能完全利用，說(shuō)白了那是平臺(tái)的數(shù)據(jù)。

　　現(xiàn)在已經(jīng)有很多餐廳老板懂得用微信公眾號(hào)去進(jìn)行營(yíng)銷，培養(yǎng)粉絲，定期推送新菜信息，活動(dòng)信息等。杭州有一家由互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者經(jīng)營(yíng)的餐廳，還專門開(kāi)發(fā)了只針對(duì)自己餐廳的APP軟件，支持用戶到店點(diǎn)餐和離店預(yù)定，這個(gè)其實(shí)就是搜集用戶信息的做法，比傳統(tǒng)的發(fā)會(huì)員卡似乎又往前了一步。再比如眾所周知的海底撈，通過(guò)自己的公眾號(hào)實(shí)現(xiàn)預(yù)定和點(diǎn)餐，這在行業(yè)內(nèi)早已傳為佳話，雖然我們對(duì)它的可用性和用戶體驗(yàn)沒(méi)有進(jìn)行深度研究，但是餐廳龍頭企業(yè)的做法可以說(shuō)代表了行業(yè)的趨向。

四.餐飲業(yè)是否能倒逼互聯(lián)網(wǎng)，這一點(diǎn)挺有意思，但是也存疑

　　最懂餐飲業(yè)的，無(wú)疑是餐飲業(yè)本身。餐飲O2O經(jīng)歷了這么多年，從最早的信息查詢（類似點(diǎn)評(píng)），再到實(shí)現(xiàn)線上下單線下交易（比如訂餐和外賣），最后到現(xiàn)在的移動(dòng)端和餐飲管理系統(tǒng)的無(wú)縫對(duì)接和交互（手機(jī)點(diǎn)餐，餐廳收銀系統(tǒng)接單）可以說(shuō)歷經(jīng)了三代，但是真正能稱得上是餐飲O2O大鱷的，至今還未出現(xiàn)，雖然我們也覺(jué)得不遠(yuǎn)了。這其中的原因，恐怕也和餐飲行業(yè)的復(fù)雜度有關(guān)，互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者往往一開(kāi)始的想法是去占領(lǐng)餐飲這個(gè)市場(chǎng)，而不是去先了解他們，了解這個(gè)行業(yè)。

　　很明顯的一個(gè)現(xiàn)象是：現(xiàn)在排前幾位的互聯(lián)網(wǎng)餐飲O2O公司，都未曾開(kāi)發(fā)出適應(yīng)餐飲業(yè)管理的軟件，還是停留在平臺(tái)流量層面。但是現(xiàn)在它們也意識(shí)到了這點(diǎn)，隨之采取的措施只能是入股或者收購(gòu)一批公司，前面提到過(guò)大眾收購(gòu)天財(cái)，阿里收購(gòu)石基，都是如此。

　　我最近接觸到三個(gè)餐飲大企業(yè)，其共同的特點(diǎn)就是開(kāi)始在自己開(kāi)發(fā)和維護(hù)餐廳管理系統(tǒng)。杭州一家知名的餐飲龍頭企業(yè)，以及全國(guó)范圍內(nèi)的兩個(gè)連鎖快餐業(yè)，都在干這事。雖然目前還未見(jiàn)成功與否，但是至少作為餐飲企業(yè)來(lái)講，它們應(yīng)該更了解自己的行業(yè)需求。如果它們恰好又有些互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)，或者招募一幫互聯(lián)網(wǎng)的人才，讓餐飲管理系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)對(duì)接，也未嘗不是不可能的事。就像本文最早說(shuō)到的阿里巴巴投資者那個(gè)案例一樣。

　　2014年的餐飲業(yè)報(bào)告已經(jīng)出來(lái)了，有一點(diǎn)是不爭(zhēng)的事實(shí)：和傳統(tǒng)餐飲業(yè)的低迷局面相反，線上餐飲業(yè)正在以每年超過(guò)25%的增幅往上增長(zhǎng)。外賣平臺(tái)已經(jīng)要到洗牌的階段，而真正打通消費(fèi)者和餐飲商戶以及第三方（平臺(tái)、餐飲軟件服務(wù)商）的O2O模式也已經(jīng)在緊鑼密鼓地布局。

　　我相信在未來(lái)的兩年內(nèi)將可以讓我們看清迷局，看清潮水退下后誰(shuí)在裸泳，誰(shuí)是穿了泳褲有準(zhǔn)備的人。也希望廣大的餐飲企業(yè)能夠抓住這個(gè)機(jī)遇，迎來(lái)一個(gè)線上線下融合的嶄新局面。

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一站式O2O APP開(kāi)發(fā)

[ O2O研究 ] 在非標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)業(yè)，O2O的一些重要屬性

o2o模式應(yīng)用是非常廣泛的，在不同的行業(yè)有不同應(yīng)用，我今天思考的是在非標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)業(yè)，O2O的一些重要屬性。

我們都知道O2O的全稱是Online to Offline，也就是從線上到線下，這里最值得研究的就是中間這個(gè)“2”，即連接線上和線下的中間層屬性。我把這塊屬性分成了五類：宣傳展示、社交、交易、管理和分析。

宣傳展示

宣傳展示幾乎是所有互聯(lián)網(wǎng)模式都存在的屬性，在O2O模式中應(yīng)用最為廣泛，服務(wù)業(yè)的O2O的信息展示是多維。需要根據(jù)目標(biāo)用戶群的需求，把信息進(jìn)行分級(jí)，把最有價(jià)值的重要的優(yōu)先顯示，不必要的去除。

服務(wù)業(yè)一般有三種重要的用戶角色——商家、技師、普通用戶，從每一個(gè)角色的需求：

商家：商家需要展示出自己的店鋪信息、服務(wù)信息，以及提升自身形象、增加知名度的信息。實(shí)體商家因?yàn)榉?wù)距離問(wèn)題，其希望展示的對(duì)象更多的是適合他服務(wù)能力內(nèi)的用戶（距離和目標(biāo)用戶群結(jié)合）。

技師：無(wú)論商家還是技師，輸送給用戶的主要產(chǎn)品，都是技師的服務(wù)。技師的服務(wù)在此就如B2C模式里的商品一樣。技師需要展示其個(gè)人形象、服務(wù)相關(guān)的技術(shù)、能力、價(jià)格、作品等相關(guān)屬性。其希望展示的對(duì)象，與商家是一致的。

用戶：大部分服務(wù)行業(yè)，都是沒(méi)有大家公認(rèn)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的。消費(fèi)在消費(fèi)時(shí)除了需要了解到店鋪和技師的基礎(chǔ)信息（地址、服務(wù)項(xiàng)目）、時(shí)間，更需要了解每一位技師的業(yè)務(wù)能力、服務(wù)質(zhì)量，清楚商家的真實(shí)價(jià)格情況。

傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)，從業(yè)人員普遍文化程度不高，信息化程度較低。大部門店鋪在網(wǎng)絡(luò)上并沒(méi)有自己的展示平臺(tái)，只有在一些第三方平臺(tái)（大眾點(diǎn)評(píng)、黃頁(yè)）有基礎(chǔ)店鋪名、地址和聯(lián)系電話。實(shí)質(zhì)上部分行業(yè)擁有大量豐富多彩的信息，客戶也需要了解到這些。與PC端相比，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更能將這些信息精準(zhǔn)地推送給目標(biāo)用戶，用戶在產(chǎn)生需求時(shí)，拿出隨身攜帶的手機(jī)，就能快速找到附近技師，查看到自己想要了解的信息。

社交

社交包含了溝通和交流，點(diǎn)評(píng)、專家問(wèn)答等都是社交的體現(xiàn)方式。在服務(wù)業(yè)O2O里，社交的核心應(yīng)該是技師與用戶之間的社交，而非用戶與用戶或者商家與用戶。

從技師和店鋪的經(jīng)營(yíng)角度來(lái)說(shuō)，技師是需要和用戶溝通交流的。技師需要利用網(wǎng)絡(luò)宣傳自己，拉近與顧客的距離，突破時(shí)間和空間的束縛，從而引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)一步享受線下服務(wù)。同時(shí)技師會(huì)因?yàn)檎湎ЬW(wǎng)絡(luò)口碑的需要，約束自己的線下服務(wù)行為，提升服務(wù)質(zhì)量。因此，利用社交方式可以擴(kuò)大自身的知名度、維護(hù)老客戶、獲得新客戶，大量的粉絲和客戶帶來(lái)的則是直接的經(jīng)營(yíng)額和收入的增加。

從用戶的角度來(lái)說(shuō)，大部分人需要一些專業(yè)知識(shí)的。技師是這方面的專家，不但有知識(shí)而且有豐富的經(jīng)驗(yàn)。在傳統(tǒng)的模式中，這種場(chǎng)景一般發(fā)生在技師給用戶服務(wù)時(shí)，通過(guò)面對(duì)面聊天獲得。而問(wèn)題是隨機(jī)出現(xiàn)，一個(gè)可以隨時(shí)獲得知識(shí)和專業(yè)建議的溝通交流渠道是需要的。

交易

交易是每個(gè)O2O項(xiàng)目的核心，無(wú)論是促成交易，還是直接提供交易。交易，是從打開(kāi)APP開(kāi)始，到線下完成服務(wù)、上傳服務(wù)成果、顧客點(diǎn)評(píng)，貫穿于整個(gè)流程中。優(yōu)惠劵，團(tuán)購(gòu)，都是促進(jìn)交易的手段。

服務(wù)業(yè)是一個(gè)沒(méi)有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)，沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程和公認(rèn)的價(jià)格。輸出給用戶的核心價(jià)值，也不是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，而是技師的個(gè)性化服務(wù)。技師，店鋪的各種屬性，都會(huì)影響到服務(wù)的價(jià)值。

我們需要提供一個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用，符合商家、技師、用戶的預(yù)約交易系統(tǒng)，是我們交易的基礎(chǔ)。有了這個(gè)基礎(chǔ)后，我們還需要在用戶打開(kāi)APP開(kāi)始后，引導(dǎo)、刺激、推動(dòng)她去交易，刺激用戶消費(fèi)是整個(gè)交易最重要的元素。

優(yōu)惠是刺激用戶去消費(fèi)最好的方法，常見(jiàn)的體現(xiàn)方式有優(yōu)惠劵、折扣卡、團(tuán)購(gòu)等，或者聯(lián)合舉辦的優(yōu)惠促銷活動(dòng)。是選擇一種，還是多種組合，不光是需要從商家用戶的角度去思考，而且需要從整個(gè)項(xiàng)目去思考。如果項(xiàng)目是一輛汽車，優(yōu)惠就是燃油，沒(méi)有油就跑不動(dòng)。

管理

任何O2O項(xiàng)目，如果沒(méi)有線下對(duì)應(yīng)的模塊去處理，是無(wú)法形成信息流和資金流的閉環(huán)。

管理系統(tǒng)就是針對(duì)線下交易，通過(guò)管理模塊跟蹤商家、技師、用戶交易詳情和結(jié)果，把真實(shí)有效的信息及時(shí)反饋到線上，實(shí)現(xiàn)線上線下信息一體化，實(shí)現(xiàn)信息流的閉環(huán)。

管理模塊，將平臺(tái)和店鋪管理信息一體化，實(shí)現(xiàn)線上和線下服務(wù)信息無(wú)障礙。取代店鋪目前使用的店鋪管理系統(tǒng)（收銀系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、員工管理、會(huì)員管理等），店鋪可以及時(shí)把需要宣傳展示和用戶關(guān)心的信息，展示在平臺(tái)上。讓店鋪在平臺(tái)的主頁(yè)，變成一個(gè)“活的”店鋪。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)今天，移動(dòng)端的優(yōu)點(diǎn)是PC端無(wú)法相比，通過(guò)移動(dòng)端來(lái)提升服務(wù)業(yè)的服務(wù)體驗(yàn)和服務(wù)能力，更是大勢(shì)所趨。

分析

分析的目的是為了讓商家、技師提供更好的服務(wù)，讓用戶擁有更好的體驗(yàn)，讓平臺(tái)變的更好，是針對(duì)整個(gè)平臺(tái)線上和線下數(shù)據(jù)的分析。比如，營(yíng)銷效果跟蹤分析。

分析系統(tǒng)，就類似人體新陳代謝的模塊，是一個(gè)讓我們知道如何成長(zhǎng)的更好的模塊。?

一站式O2O APP開(kāi)發(fā)

[ O2O研究 ] 在線教育O2O不是隨便“玩”的：做大過(guò)程一定難

? ? ? ??近日，全國(guó)政協(xié)委員、新東方教育科技集團(tuán)董事長(zhǎng)俞敏洪談教育改革時(shí)表示，未來(lái)在線模式應(yīng)該是走向o2o模式和單純的線上模式。太奇教育CEO冉東甚至認(rèn)為，在線教育“必須與傳統(tǒng)培訓(xùn)結(jié)合，O2O一定是在線教育的唯一解決方案。”

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　　互聯(lián)網(wǎng)O2O一詞被電商企業(yè)過(guò)去一段時(shí)間一直提及，O2O在教育領(lǐng)域，實(shí)質(zhì)上是將“摸不著看不到的教學(xué)場(chǎng)景，轉(zhuǎn)化成為現(xiàn)實(shí)中的真人見(jiàn)面”。目前，百度、阿里巴巴、騰訊、YY、360等互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛通過(guò)資本運(yùn)作等方式試水在線教育O2O。類似電商的O2O模式在線教育領(lǐng)域能玩轉(zhuǎn)嗎? 很多業(yè)內(nèi)人士多有一個(gè)普遍的結(jié)論，當(dāng)下在線教育O2O模式很豐滿，但現(xiàn)實(shí)卻很骨感，成敗不好預(yù)測(cè)，但過(guò)程一定非常艱難。

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　　主流機(jī)構(gòu)這樣玩在線教育O2O

　　在線教育O2O說(shuō)到底就是將互聯(lián)網(wǎng)教學(xué)與傳統(tǒng)的教學(xué)結(jié)合。主流的教學(xué)機(jī)構(gòu)O2O可以劃分為幾個(gè)類型：

　　1、BAT互聯(lián)網(wǎng)巨頭通過(guò)資本運(yùn)作，彌補(bǔ)在線教育線下“短板”。

　　近日，俞敏洪接受媒體采訪時(shí)透露，繼“優(yōu)答”(注：一款垂直于初中到大學(xué)用戶群體的智能英語(yǔ)學(xué)習(xí)領(lǐng)域答題類產(chǎn)品。)之后，新東方在線和騰訊更深入的合作正在進(jìn)行，并且即將公布。據(jù)內(nèi)部人士透露，其中，“更深入的合作”指是騰訊戰(zhàn)略投資新東方在線，彌補(bǔ)雙方的O2O短板問(wèn)題。

　　2014年12月，歡聚時(shí)代旗下100教育(簡(jiǎn)稱“YY 100教育”)宣布，以1.2億元全資收購(gòu)環(huán)球網(wǎng)校旗下包括北京環(huán)球興學(xué)科技發(fā)展有限公司和北京環(huán)球創(chuàng)志軟件有限公司，發(fā)展在線職業(yè)培訓(xùn)。

　　一位在線教育產(chǎn)業(yè)鏈大佬對(duì)筆者表示，YY100教育原本是在線教育的電商“淘寶”，收購(gòu)了環(huán)球資源網(wǎng)校之后，就等于有了線下落腳點(diǎn)。

　　無(wú)獨(dú)有偶，在線教育領(lǐng)域遲來(lái)一步的奇虎360與學(xué)大教育成了在線教育公司陽(yáng)光兔科技有限公司，專注在線教育K12領(lǐng)域的拓展。

　　公開(kāi)資料顯示，學(xué)大教育創(chuàng)立于2001年9月，是傳統(tǒng)教育領(lǐng)軍企業(yè)。2014年，學(xué)大教育推出e學(xué)大平臺(tái)，轉(zhuǎn)型O2O互聯(lián)網(wǎng)教育，目前用戶數(shù)近百萬(wàn)。學(xué)大教育CEO金鑫透露，通過(guò)奇虎360的技術(shù)、流量等，共同開(kāi)發(fā)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。

　　2、傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，跟上互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的潮流。

　　好未來(lái)有關(guān)關(guān)人士對(duì)筆透露，2014年，好未來(lái)創(chuàng)始人兼CEO張邦鑫號(hào)召“好未來(lái)的每個(gè)部門，每個(gè)業(yè)務(wù)，都要迎接移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)重塑”。教育行業(yè)正迎來(lái)前所未有變革，O2O成為最被看好發(fā)展模式。O2O模式核心是以學(xué)習(xí)者為中心，加強(qiáng)科技和互聯(lián)網(wǎng)與教育的結(jié)合，這是好未來(lái)探索的方向。

　　根據(jù)相關(guān)渠道統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)共有11家本土教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在海外上市。而這幾家上市公司在教育領(lǐng)域全部采用020運(yùn)營(yíng)模式，絕大多數(shù)傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)向在線教育轉(zhuǎn)型，有的甚至激進(jìn)地采用了全網(wǎng)線上教學(xué)模式。

　　轉(zhuǎn)型比較徹底是尚德機(jī)構(gòu)，尚德教育機(jī)構(gòu)副總裁鮑云帆在接受通信生活報(bào)采訪時(shí)表示，該公司從2萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)起家，到現(xiàn)在年收入已達(dá)到4億元。2008年該公司CEO歐蓬提出了一個(gè)戰(zhàn)略，“無(wú)限接近互聯(lián)網(wǎng)”，從2014年6月開(kāi)始，尚德收入將100%來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)。

　　尚德機(jī)構(gòu)CEO劉通博在接受通信生活報(bào)采訪時(shí)透露，尚德分為三段解決在線教育O2O的難題：2001-2011年，找到以學(xué)歷為基礎(chǔ)的職業(yè)資格教育的大市場(chǎng);2005-2015年，在互聯(lián)網(wǎng)上找用戶，將分散的互聯(lián)網(wǎng)用戶集中在一起;201-201年摸索出一個(gè)在線直播的模式。通過(guò)這個(gè)模式不但解決了用戶的時(shí)間空間痛點(diǎn)，解決了面授、錄播模式無(wú)法解決的如完成率、通過(guò)率等問(wèn)題。

　　3、將互聯(lián)網(wǎng)模式和傳統(tǒng)教育平臺(tái)“打通”

　　365好老師線上主要通過(guò)網(wǎng)站、微信服務(wù)號(hào)推廣，APP在上線后，擁有自己的線上渠道，線下采用與教師9：1的分成模式(教師9份，平臺(tái)抽取1份)。

　　“BAT雖然進(jìn)入在線教育，由于不太看重O2O模式，這對(duì)于中小在線教育平臺(tái)是一個(gè)機(jī)會(huì)。”365好老師王偉寧在接受通信生活報(bào)采訪時(shí)表示，在線教育O2O兩端都要關(guān)注，家長(zhǎng)用戶的路徑是選擇老師(根據(jù)孩子年級(jí)學(xué)科上課區(qū)域其他家長(zhǎng)評(píng)價(jià)等)，試聽(tīng)，買課，上課，課程管理，評(píng)價(jià)老師(給新用戶參考)，形成用戶的服務(wù)閉環(huán)。

? ? ??好未來(lái)目前正在將旗下摩比思維館、學(xué)而思網(wǎng)校、學(xué)而思培優(yōu)、樂(lè)加樂(lè)英語(yǔ)、東學(xué)堂語(yǔ)文、智康一對(duì)一、家長(zhǎng)幫七個(gè)子品牌整合PC端與移動(dòng)端的多維特性，打通從線下課堂，到線上PC、PAD、PHONE等一體式教育體系通道。

　　在線教育O2O不是隨便“玩”的

　　張邦鑫表示：“范圍經(jīng)濟(jì)”決定了在線教育領(lǐng)域出不了淘寶、京東，實(shí)現(xiàn)全人類覆蓋。

　　1、諸多在線教育K12還沒(méi)有進(jìn)入O2O模式

　　王偉寧表示，在線教育O2O被業(yè)界普遍看好，幾乎沒(méi)有門檻。家長(zhǎng)在線上找到老師，線下教學(xué)，通過(guò)透明化的平臺(tái)，打破了傳統(tǒng)培訓(xùn)結(jié)構(gòu)里老師、家長(zhǎng)之間的壁壘，提高了學(xué)習(xí)效率;O2O環(huán)閉平臺(tái)，家長(zhǎng)和學(xué)生均可以使用，改變了以往K12在線完成率低、付費(fèi)率低的問(wèn)題。

　　但是，通信生活報(bào)在采訪中發(fā)現(xiàn)，諸多在線教育企業(yè)，尤其是重心在K12市場(chǎng)并沒(méi)有采用O2O模式。其中，猿題庫(kù)、學(xué)科網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人明確表示，暫時(shí)沒(méi)有采用O2O模式。

　　“線下教學(xué)仍然是k12領(lǐng)域保證教學(xué)效果的唯一方式。”王偉寧在接受通信生活采訪時(shí)表示，目前在線教育最佳的方式是在線選擇老師、管理課程、尤其是資金支付的線上托管給了家長(zhǎng)更多的保障。“多年的在線授課證明，在k12領(lǐng)域這種路是行不通的，未成年人對(duì)于學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和線上教學(xué)效果無(wú)法保證。

　　2、在線教育O2O不是誰(shuí)想玩就能玩轉(zhuǎn)

　　劉通博在接受采訪時(shí)表示，“并非所有教育科目和類別都能采用020模式”。主要?dú)w結(jié)為以下幾點(diǎn)：

　　第一，在線教育O2O模式受限于科目的市場(chǎng)規(guī)模及總量?；ヂ?lián)網(wǎng)教育在前期發(fā)展階段是需要大幾千萬(wàn)甚至幾億元的固定、持續(xù)性投入的。這個(gè)固定投入對(duì)一些市場(chǎng)規(guī)模較小、受眾較少的科目來(lái)講，是無(wú)法承擔(dān)的。而當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)前期投入達(dá)到一定規(guī)模、完成了一定的基礎(chǔ)性建設(shè)以后，企業(yè)收入會(huì)實(shí)現(xiàn)線性增長(zhǎng)、利潤(rùn)則是指數(shù)型成長(zhǎng)。這需要硬性投入和時(shí)間。

　　第二，從用戶選擇角度看，能夠解決用戶痛點(diǎn)的O2O模式才有存活的可能。為什么成人市場(chǎng)對(duì)在線教育幾乎無(wú)障礙接受?原因是在線教育O2O模式解決了用戶的痛點(diǎn)問(wèn)題，例如，解決了學(xué)生學(xué)習(xí)的時(shí)間、空間問(wèn)題等。當(dāng)O2O著眼于解決用戶痛點(diǎn)時(shí)，O2O才算存活下來(lái)。一個(gè)成熟的O2O模式，一定是一個(gè)用戶、消費(fèi)者有更多選擇權(quán)的模式。正如自由經(jīng)濟(jì)的核心要義，就是將選擇權(quán)完整的交還給用戶(消費(fèi)者)，讓他們多做選擇題，解決他們的痛點(diǎn)。

　　第三、只有推廣渠道、用戶群全部在互聯(lián)網(wǎng)上的才適用于O2O模式。有些O2O問(wèn)題只有在線上才能完美解決，O2O的核心就是減少流通成本，增加效率。例如在大學(xué)課堂、依托于書店等渠道招生的研究生培訓(xùn)，又如中小學(xué)校園中、依托于教師渠道推廣的APP等產(chǎn)品。

　　目前，在線教育遇到最大難題是如何與傳統(tǒng)教育結(jié)合，如應(yīng)試、就業(yè)等。實(shí)現(xiàn)線上與線下結(jié)合，要解決視頻、交互等流暢問(wèn)題，如何實(shí)現(xiàn)興趣化的教學(xué)等。劉通博認(rèn)為，對(duì)于還沒(méi)有“轉(zhuǎn)型成功”的在線教育機(jī)構(gòu)來(lái)講應(yīng)該從科目選擇、市場(chǎng)規(guī)模、用戶習(xí)慣、推廣渠道、管理模式等的角度摸索出自己的行業(yè)模式。

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