預(yù)裝對(duì)于中國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者到底有多重要?i黑馬知道這樣一個(gè)內(nèi)幕，曾經(jīng)某商務(wù)告訴我他們公司的前2000萬(wàn)用戶就是靠預(yù)裝打下來(lái)的，總部在北京，直接派駐商務(wù)長(zhǎng)期扎根在深圳搞定手機(jī)廠商。而這家公司初期發(fā)展得益于此，如今已經(jīng)成長(zhǎng)為估值5億美金的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)新貴，并且在前段時(shí)間由于風(fēng)頭太盛而被產(chǎn)業(yè)群起而攻之。
總之，搞好預(yù)裝，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，可能就意味能輕松獲得幾百萬(wàn)甚至幾千萬(wàn)用戶，這種用戶基量可以快速催生出下一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新貴。
這篇關(guān)于預(yù)裝的文章，拖了有大概兩周。再不寫都要鄙視自己了。
事情的起因是這樣的，兩個(gè)月前，老板聽(tīng)說(shuō)XX在和XX談?lì)A(yù)裝合作，貨一鋪下去就是千萬(wàn)的用戶，于是問(wèn)我：有沒(méi)有可能探探這個(gè)渠道。于是我找到原本就在業(yè)內(nèi)很出名，后來(lái)因?yàn)樯狭?15更出名的白哲學(xué)同學(xué)，用一頓全素的麻辣盛宴，換了一堂系統(tǒng)的線下預(yù)裝課程。
因?yàn)槲闹卸嗵幧婕靶“淄瑢W(xué)，所以在第一稿完成后假裝尊重先發(fā)給他過(guò)目，天知道老人家看了后說(shuō)不夠深喉，然后拉了另一專業(yè)級(jí)預(yù)裝選手(優(yōu)酷魏風(fēng))在南鑼一嘈雜的烤串店里又給更全面的科普了一次。
所以這篇雜糅了倆專業(yè)選手的經(jīng)驗(yàn)之談，還有一些自己在工作過(guò)程中的思考。認(rèn)真看完，就能對(duì)線下預(yù)裝市場(chǎng)有個(gè)比較全面的了解，希望可以有幫助到需要的人，嚴(yán)重推薦仔細(xì)閱讀。
下面結(jié)束閑話，聊正經(jīng)事兒吧。
手機(jī)生產(chǎn)組成及可預(yù)裝空間
1、芯片商：展訊，MTK，高通等?，F(xiàn)狀：中華酷聯(lián)收回預(yù)裝權(quán)限，其他不強(qiáng)勢(shì)的品牌手機(jī)興許還有丟丟切入機(jī)會(huì)。BUT：能搞定芯片商，那就是億級(jí)的用戶涌入，去年9月貌似遨游就搞定了MTK，直接將遨游云瀏覽器預(yù)裝進(jìn)了1億多臺(tái)手機(jī)發(fā)貨到全球。預(yù)裝在芯片里的APP是卸不掉的。。卸!不!掉!
2、方案商：設(shè)計(jì)手機(jī)原型，版子芯片給到廠商。或者廠商提出需求，方案商設(shè)計(jì)。國(guó)內(nèi)幾大方案商：龍旗、華勤、豪成、天奕達(dá)、優(yōu)思。其中豪成和天奕達(dá)都有第三方量，可以做小品牌手機(jī)預(yù)裝;另外今年4G上半年的量基本都是高通的芯片+優(yōu)思的方案，也很可觀。
隨著廠商的運(yùn)作越來(lái)越規(guī)范化，方案商現(xiàn)在也沒(méi)有預(yù)裝權(quán)限了，但他們保留了發(fā)PUSH的權(quán)限。
3、廠商：中華酷聯(lián)，OV小魅(oppo、vivo、小米、魅族)等目前中華酷聯(lián)已經(jīng)很強(qiáng)勢(shì)了，預(yù)裝權(quán)限收回已經(jīng)市場(chǎng)化形成規(guī)范合作模式，裝機(jī)0.5/個(gè)。據(jù)說(shuō)從前商務(wù)找到對(duì)的人公關(guān)一下喝幾次酒可能就大手一揮裝起了，現(xiàn)在就，呵呵了。
OV小魅相對(duì)干凈，因?yàn)槎际亲杂星冷N售，從廠商層面切入也不是有錢就能上的節(jié)奏。比如小米似乎只有雷軍系的產(chǎn)品才有可能被預(yù)裝。
【說(shuō)個(gè)梗，上次COS朋友助理去見(jiàn)阿黎，去的路上他給我出謀劃策說(shuō)：一會(huì)跟阿黎聊完正事兒我先走，你留那兒直接跪阿黎面前，求小米給預(yù)裝上你們湯圓創(chuàng)作，不裝就不起來(lái)。。。這事兒你要做成了，再寫一篇“我如何搞定小米給做預(yù)裝”，第二天就看整個(gè)清河地區(qū)烏泱泱跪滿了全國(guó)各地飛來(lái)的商務(wù)，咱占好位置，回頭賣跪的順序排名還能好賺一筆。。】
手機(jī)分銷階段及可預(yù)裝空間
1、國(guó)代：天音(三星華為聯(lián)想的中低端手機(jī)為主)、愛(ài)施德(三星高端手機(jī))，普天太力，中郵普泰(刷不了)，酷人。
2、省代：這一層是鼎開(kāi)、酷樂(lè)。帆悅這種國(guó)內(nèi)刷機(jī)商開(kāi)始介入的地方
3、銷售門店：蘇寧國(guó)美這些，也都有有心人在做這類渠道的資源整合以上三個(gè)銷售階段是手機(jī)預(yù)裝的主戰(zhàn)場(chǎng)，一層刷完一層再刷，有的刷rom有的刷root，有的可以做到刷進(jìn)去就無(wú)法卸載，有的只是假惺惺做個(gè)安裝，水其實(shí)還是比較深的。
目前渠道商務(wù)圈線下做的比較好的，能排上名的有優(yōu)酷土豆的魏風(fēng)、騰訊的歐陽(yáng)瀟杰、今日頭條的雷建華這幾位。
運(yùn)營(yíng)商渠道預(yù)裝
運(yùn)營(yíng)商渠道也是不可小覷的一塊線下市場(chǎng)，大量的手機(jī)從營(yíng)業(yè)廳被分發(fā)出去，觸角網(wǎng)絡(luò)深入全國(guó)各角落，三四五線城市、縣城、村莊……
身在一二線城市，早已習(xí)慣互聯(lián)網(wǎng)生活方式，曾經(jīng)我也很納悶，還誰(shuí)去營(yíng)業(yè)廳買手機(jī)。事實(shí)證明自己真是too young,too naive。
那怎樣可以切入到運(yùn)營(yíng)商層面的預(yù)裝呢?順著他們強(qiáng)KPI指向的工作模式，所以產(chǎn)生了現(xiàn)在我們能看到的那些“免流量”APP或?qū)^(qū)。
具體方式我不是非常了解，就不亂說(shuō)了。猜想大約是：買你流量幫你沖KPI，置換預(yù)裝資源。
線上分發(fā)渠道購(gòu)買流量的成本一般都被CP分?jǐn)偭?，比如某?yīng)用市場(chǎng)推出免流量下載專區(qū)，這個(gè)專區(qū)對(duì)用戶的吸引力自然比較大，把專區(qū)的位置拆分出來(lái)賣廣告位來(lái)填補(bǔ)購(gòu)買流量的這部分成本。銀子也沒(méi)花，裝機(jī)量也提升了，業(yè)務(wù)關(guān)系也深入了。
刷機(jī)商的操作方式
只有中興華為百度騰訊這樣的大公司才有可能養(yǎng)起一個(gè)專門切預(yù)裝切運(yùn)營(yíng)商的團(tuán)隊(duì)。但近幾年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，許多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)勢(shì)喜人，大把的錢融進(jìn)來(lái)急著花出去搶占市場(chǎng)份額，挖人沒(méi)那么容易，也沒(méi)時(shí)間自己培養(yǎng)，所以像鼎開(kāi)、大唐這樣的刷機(jī)商在短短一兩年間迅速壯大。
外表看起來(lái)很光線，但實(shí)際情況是競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，刷機(jī)商互相刷對(duì)方的機(jī)器，或者合作伙伴有上下游的關(guān)系，出現(xiàn)重復(fù)刷，很多都是虧本在鋪渠道，成本倒是一再上漲，這是預(yù)裝渠道的單價(jià)從開(kāi)始的0.6 漲到現(xiàn)在1.5-2元的原因。
刷機(jī)商的切入點(diǎn)一般在省地市承包商;自由市場(chǎng)(如水貨或運(yùn)營(yíng)商渠道流出的機(jī)器);炒貨商(類似于手機(jī)期貨，利用市場(chǎng)價(jià)差賺錢)以及地市運(yùn)營(yíng)商。他們采用包機(jī)模式批發(fā)，一般8-10元起/臺(tái)手機(jī)。
上游對(duì)接APP，下游搞定終端，做的是中間生意。他們的觸手也很廣，前些年走私水貨據(jù)說(shuō)接洽陣仗和電影里毒品交易接頭場(chǎng)景沒(méi)二樣，像魅族小米這樣自己控制渠道的品牌，也會(huì)在自由流通市場(chǎng)有空可鉆。
目前國(guó)內(nèi)有鼎開(kāi)、酷樂(lè)、帆悅、神龍、掌星立意五大刷機(jī)商，小白(微信：xiaobai123)有神叨叨的說(shuō)鼎開(kāi)的技術(shù)可以做到裝進(jìn)去了就卸不掉，還賤兮兮的透露除了他其他幾家商務(wù)都是女的(這是幾個(gè)意思?)
說(shuō)一些跟錢和數(shù)字有關(guān)的
平均每天安卓手機(jī)出貨量在100W，刷機(jī)市場(chǎng)能占到20%的市場(chǎng)份額，也就是20萬(wàn)臺(tái);
工具類應(yīng)用的激活率比較高，安全類的100%，只要有開(kāi)機(jī)自啟動(dòng)的功能都可以80%以上的激活轉(zhuǎn)化;
裝機(jī)0.4-0.8元/個(gè)：裝上了就算錢，不包到達(dá);到達(dá)1-2元/個(gè)：裝上了，打開(kāi)算達(dá)到;
某大型互聯(lián)網(wǎng)公司每月單在一個(gè)第三方預(yù)裝花的錢就得400W+
(科普：之所以用到達(dá)模式，是因?yàn)檠b機(jī)模式cp不喜歡，激活模式渠道不喜歡，到達(dá)模式皆大歡喜。。這么玩文字游戲有意思么~)
什么樣的產(chǎn)品適合做預(yù)裝推廣
前段時(shí)間朋友幫忙，我找了一個(gè)地方營(yíng)業(yè)廳推薦安裝的渠道試了試，看數(shù)據(jù)陸續(xù)每天都有一些激活，但用戶使用時(shí)長(zhǎng)都再30秒左右，很明顯只是打開(kāi)了，然后就沒(méi)有然后了。
預(yù)裝是個(gè)推廣的好手段，但更適用于普羅大眾的工具類應(yīng)用，像瀏覽器、安全助手這種入口型產(chǎn)品，激活率高。
電商類、小眾、汽車類等可能不太適合，但也可以嘗試分機(jī)型做，比如只做高端機(jī)活著指定機(jī)型什么的，看操盤手對(duì)自己家產(chǎn)品的了解程度了。
為什么預(yù)裝市場(chǎng)近兩年發(fā)展較快
因?yàn)槲乙恢倍荚谧鲂”姰a(chǎn)品，了解了這么多之后不禁疑問(wèn)，不可控、門檻高，風(fēng)險(xiǎn)大，見(jiàn)效慢這么多缺點(diǎn)，那為什么還那么多產(chǎn)品愿在預(yù)裝渠道花錢呢?原因是這樣的：
1、線上渠道越來(lái)越集中，投放的成本越來(lái)越高2、有些入口級(jí)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)這么久的推廣運(yùn)營(yíng)，線上渠道帶來(lái)的量已經(jīng)到了瓶頸，被洗的差不多了3、線下預(yù)裝市場(chǎng)越來(lái)越正規(guī)化，進(jìn)入門檻越來(lái)越低4、手機(jī)廠商、方案商對(duì)外的接口越來(lái)越透明，逐漸商業(yè)化、市場(chǎng)化
5、由于刷機(jī)有可能遭遇反刷等情況，到達(dá)率一般在50%，刷機(jī)商也更順應(yīng)市場(chǎng)需求，推出按到達(dá)(激活)結(jié)算的服務(wù)
6、預(yù)裝渠道具備排他性，同質(zhì)化特別嚴(yán)重的產(chǎn)品不可能出現(xiàn)在同一臺(tái)手機(jī)里。而線上渠道則有可能一個(gè)榜單拉出來(lái)連續(xù)幾個(gè)相同服務(wù)產(chǎn)品一溜排開(kāi)。
預(yù)裝推廣的優(yōu)劣勢(shì)
優(yōu)勢(shì)：
1、忠誠(chéng)度優(yōu)勢(shì)：近幾年是一個(gè)換機(jī)潮，我們?nèi)ニ伎枷逻@些品牌手機(jī)的到達(dá)人群——大多是年輕人買來(lái)送給父母用的，所以這部分渠道獲取到的是大齡群體，這個(gè)群體對(duì)新事物接受度較低，屬于被動(dòng)接受后就很少再更換那種。
2、量級(jí)優(yōu)勢(shì)：預(yù)裝渠道占整體安卓手機(jī)出貨量20%份額，也就是20萬(wàn)/天。單家刷機(jī)商每天給鵝廠的單款應(yīng)用帶去激活4W多，今日頭條線下渠道帶來(lái)每天小20萬(wàn)的新增。(要我能把湯圓做到這數(shù)據(jù)，大概把老板當(dāng)馬騎都沒(méi)問(wèn)題了⊙﹏⊙b汗)
3、可做定制化：可以把快捷方式放在桌面上，增加激活率。
4、不可卸載優(yōu)勢(shì)，app常駐手機(jī)，就算死活不用，icon長(zhǎng)期曝光的品牌價(jià)值也小有吧。
劣勢(shì)：
1、起量周期略慢：一批機(jī)器一般3-5個(gè)月出完貨，見(jiàn)效較慢
2、激活用戶成本控制難度高：視應(yīng)用類型而定，會(huì)產(chǎn)生很多沉睡用戶，所以小眾產(chǎn)品需要精細(xì)化的投放
3、合作門檻較高：需要預(yù)付全款，最低十萬(wàn)量起裝，就是說(shuō)一次投入至少在15-20萬(wàn)左右，對(duì)初創(chuàng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)不是小錢。
總結(jié)陳詞：
要感謝鼎開(kāi)小白和優(yōu)酷魏風(fēng)的耐心科普。很多時(shí)候，了解的越深入就越覺(jué)得自己淺薄，反而是初學(xué)一知半解時(shí)，會(huì)意氣風(fēng)發(fā)覺(jué)得已經(jīng)看見(jiàn)了全部。。
但其實(shí)我們每個(gè)人精力有限，也沒(méi)必要把所有的門道都摸清楚，術(shù)業(yè)有專攻。對(duì)于預(yù)裝市場(chǎng)，APP推廣人員需要做的是：判定自己的產(chǎn)品是否合適切入，決定做不做、花多少錢做，怎么做最合適，找到靠譜的專業(yè)人士去解決問(wèn)題，根據(jù)效果分析調(diào)整下一步計(jì)劃即可。
對(duì)營(yíng)銷領(lǐng)域的東西，我還在持續(xù)探索中，經(jīng)過(guò)這一圈了解，至少明確自己的產(chǎn)品目前不適合走這條路。但把我所收獲的分享出來(lái)，如果能幫到其他有需要的人，那也挺不錯(cuò)。
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