[ O2O研究 ] 趙錫剛：從餐飲產業(yè)看O2O的變遷和發(fā)展

2014年對于中國餐飲o2o企業(yè)來說無論如何都應該是一個不平凡的年度，整個行業(yè)的運行走勢不同于任何一年，行業(yè)仍然有大量的新企業(yè)誕生，但是也有更多的企業(yè)開始退出。

很多被餐飲界引以為自豪的營銷手段和操作模式已經面臨奔潰，苦心修行的商業(yè)技巧一夜之間變得可有可無，新的餐飲生態(tài)系統(tǒng)正在全面重建，餐飲企業(yè)如何突出重圍，是所有從業(yè)者必須思考的課題。他在俏江南十多年的市場總監(jiān)從業(yè)經驗，讓他對餐飲市場有深入的了解。在第十三期餐飲O2O之道沙龍現場，他將從餐飲看O2O行業(yè)發(fā)展，這樣的思考和交流值得我們共同參與。

整個社會習慣改變 市場格局在調整

以前餐飲行業(yè)被關注是因為它是一個高速增長的行業(yè)，有統(tǒng)計數字顯示曾經年均增長率超過16%，遠超GDP的增長。過去由于房地產的爆發(fā)式本身就給餐飲市場提供了發(fā)展空間，這種粗放式的增長持續(xù)了很長時間。這幾年房地產不景氣了，餐飲業(yè)也受到很大的影響。

餐飲產業(yè)在不斷碎片化。雖然大家都說它是一個剛需行業(yè)，但其結構性的變化會有很大的調整。以前是中式正餐的天下，后期崛起的是快餐、火鍋，快餐和火鍋在市場中份額超過2/3。這兩年市場中有許多創(chuàng)新，如小而美、單品類等，傳統(tǒng)的中式正餐市場份額越來越小，一些新式餐飲的市場份額會不斷增加。

團購模式存缺陷 消費缺乏忠誠度

餐飲營銷最主要的是服務，互聯網產品目前服務內容則比較少，主要的表現方式是折扣。互聯網目前的產品邏輯太單一，服務功能也很難體現出來。這也是餐飲進互聯網市場所面臨的一些問題?，F在市場中火的都是像團購、代金券、補貼這樣的營銷方式，而沒有真正深入餐飲企業(yè)內部，去凸顯餐飲O2O的本質。不穩(wěn)定的商戶群和不穩(wěn)定的客戶群注定了市場的動蕩。一方面對于新品牌、新市場團購有他一定的價值，另一方面，團購優(yōu)勢以犧牲餐廳的利益為前提，因此即便是新市場新品牌也不能多用不能常用。

現在的團購與商家之間是沒有黏性的，所以說停就停了。餐飲O2O現在還處于概念炒作階段，而恰巧概念炒作這件事情是餐飲企業(yè)最不擅長的，也是值得餐飲企業(yè)去學習的。餐飲O2O如果要獲得快速發(fā)展，必須深入餐飲企業(yè)內部去幫助企業(yè)提高效率，實現其工具化的功能。餐飲O2O企業(yè)需要讓餐飲商家更清楚地看到餐廳自己的用戶是誰，通過會員權益與會員身份的維護，增加消費者的黏性。讓商家知道用戶喜歡什么，用戶需要什么，在此基礎上真正實現用戶導向經營。在此基礎上，商家也會知道該用怎樣的產品滿足用戶需求，從而提高企業(yè)的經營效率。通過商業(yè)模式的轉換，為企業(yè)帶來全新的成長機會。

深入破局之道，互聯網改造后廚

在之前的采訪中，曾有文章提到過，趙錫剛說經過這些年的探索學習，總結下來我們自己看到，本身對于一個中餐企業(yè)來講，移動互聯網的作用首先是可以拓寬我們的服務范圍，以前想獲取本地餐飲企業(yè)菜品的時候一定要走進他的前廳或者餐廳，但是現在不一樣了。其次，餐飲企業(yè)對用戶的服務內容發(fā)生了變化，很多互聯網企業(yè)包括BAT都在做餐飲這件事，體現在品牌宣傳、團購、評價與口碑、外賣、點餐、收銀、預訂、CRM，這8個方面是我們個人感受到的移動互聯網對餐飲企業(yè)帶來的一些變化方式或者正在解決的一些問題，它也也讓用戶更加個性化和精準。

以上8個方面其實都是發(fā)生在餐飲的前廳，一個用戶進入到餐飲企業(yè)，跟用戶發(fā)生一切的交互環(huán)節(jié)全部是在前廳里發(fā)生的。沒有一個任何餐廳企業(yè)請顧客看后廚，但從人員結構上看，餐飲人有40%到50%集中在后廚。通常我們認為目前的互聯網整體產品思路包括發(fā)展方向都是基于餐飲的前廳在做所有思路的部署，如領位和點菜、送菜等等，這是餐飲服務企業(yè)或者本地服務企業(yè)向用戶服務的前端服務環(huán)節(jié)，但真正體現產品本質是在后廚，這點不會改變。趙錫剛表示，對于真正的餐飲而言，本質仍然是后廚中產品產生的過程，如招牌菜和加工工藝。這一點是任何非餐飲的人無法顛覆的，移動互聯網也無法改變這一點，“用戶對中餐的鐘愛更多的是側重其口味而非優(yōu)惠”?；ヂ摼W該如何改造后廚，讓我們一起走進餐飲O2O之道第十三期沙龍現場一起探討。

商業(yè)模式之本 一體化成就新勢力

趙錫剛認為，真正理解并打通線上線下的需求，實現商戶和互聯網公司的雙贏，才是本地生活O2O的未來，才是誕生連接人與服務巨頭的機會。未來，本地生活O2O市場應該誕生很多上市互聯網公司。

未來餐飲發(fā)展趨勢是單店小而美，菜品少而精。當了解消費者和商家的痛點和需求之后，就能找到解決問題的方式，這也是餐飲O2O企業(yè)真正崛起的機會。他說二八原則適應于所有行業(yè)，80%的收入來自于20%的精準用戶，同時消費者經常選擇的菜品其實也只占整個餐廳菜品的20%。所以餐廳如果借助O2O優(yōu)化產品，既可以從源頭節(jié)省原材料，也可以更好地增加消費者粘性。當廚師和原材料成本都減少之后，餐廳的利潤自然也就會隨之上升。從這一點我們也可以看到，餐飲企業(yè)不是三高，而是浪費太多。這樣的結論也只有實踐才能得出來，現場肯定會有更多精彩的內容等著大家來分享。

結語：2015年是充滿挑戰(zhàn)的一年，也是餐飲優(yōu)勝劣汰開始的一年。餐飲市場競爭愈發(fā)激烈，涉及到性價比、品牌、品質、品種以及服務的競爭，而多元化的良性競爭也促使整個餐飲行業(yè)更加活躍。2015年餐飲市場將更加寒冷，餐飲行業(yè)會更艱難，但每一次危機的背后都是機遇，把握好機會，就能取得更好的收益和進步。在未來，以消費者個性化、特色化的需求為出發(fā)點，以更有效率的方式嫁接與消費者之間關系的餐飲企業(yè)將成為行業(yè)的主導者!

他說互聯網行業(yè)比餐飲業(yè)辛苦，當最開始聽到這個論點的時候特別詫異，在我們印象中，餐飲人的累是出了名的。但趙錫剛說餐飲是體力活，只要付出辛勤就會有收獲，但互聯網你付出得再多，也許都沒有任何收益。這樣的感慨也只有經歷過的人才會懂，話說曾經有段子說互聯網人西行求法，經歷九九八十一難，最后空手而歸偉大告別市場的占絕大多數。這樣的現狀也讓我們對餐飲O2O之道第十三期沙龍現場的精彩度增加了超強的畫面感，如果你不來，那真的是遺憾！

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