[ O2O研究 ] 89年美女創(chuàng)業(yè)懶人家政：解救非懶人

? ? ? o2o在近兩年市場中的爆發(fā)，催生了一批以O2O概念命名的行業(yè)，以社區(qū)O2O行業(yè)為例，各公司本著懶人經(jīng)濟(jì)的熱潮，為用戶提供跑腿、代存、上門等服務(wù)。

　　家政O2O是社區(qū)O2O行業(yè)的細(xì)分行業(yè)，該行業(yè)中亦不乏知名企業(yè)。根據(jù)中國O2O產(chǎn)業(yè)圖譜統(tǒng)計(jì)，這些企業(yè)大抵以“家”、“阿姨”、“懶”、“洗衣”等字眼命名，如以“家”命名的e家潔、云家政、身邊家政、58到家等;以“阿姨”命名的阿姨幫、阿姨來了、阿姨800網(wǎng)、好阿姨、無憂保姆網(wǎng)等;以“懶”命名的懶日子、懶到家等、懶人家政、;以“洗衣”命名的干洗客、榮昌e袋洗、泰笛洗滌、愛洗網(wǎng)、懶貓洗衣、天天洗衣、卡琪卡洗衣、e洗網(wǎng)、大洗啦、干洗客等;還有以數(shù)字命名的95081。

　　近日專訪了懶人家政CEO應(yīng)瀟憶，從這位89年的美女CEO口中得知，懶人家政除2014年2月獲得上海原子創(chuàng)投數(shù)百萬元天使投資外，于2014年6月獲得澤厚資本數(shù)千萬人民幣A輪融資。筆者與應(yīng)瀟憶聊天的過程中，主要有以下三方面的內(nèi)容：1)懶人家政，解救的是非懶人;2)阿姨，在懶人家政平臺零成本上崗;3)競品，做好當(dāng)下競爭不怕。

　　一：懶人家政，解救的是非懶人

　　懶人家政成立于2014年6月，是由悠家客家庭服務(wù)平臺推出的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，即懶人家政APP。而悠家客是北京創(chuàng)客優(yōu)家科技有限公司旗下的一個面向家庭用戶的高端保姆、家教服務(wù)平臺，提供基于“全實(shí)名制+非中介性質(zhì)”的高端保姆家教等服務(wù)，包括兒童保育、高端家教、家庭事務(wù)、老人護(hù)理、寵物看護(hù)五大類。

　　懶人家政不是為“懶人”提供家政保潔服務(wù)，而是為特殊人群提供剛需服務(wù)，主要是以月嫂、育兒嫂、病人護(hù)工等時長更久，單價和爽約成本更高的家政服務(wù)為主，與市場上主打高頻次、短時長的小時工式的家政服務(wù)有所不同。但應(yīng)瀟憶也稱，目前，“懶人家政”已與400個月嫂簽約，向前100位阿姨收取5%的回傭金，這部分回傭金是阿姨在懶人家政工作滿3個月之后收取，簽約的阿姨會獲取傭金更高、資源更好的服務(wù)對象，并在閑暇時間可以承擔(dān)小時工家政的工作，以提高收入。所以，懶人家政雖解救的不是懶人，但未來也會朝著這個方面發(fā)展，迎面而來的也會是其模式與其他同類家政O2O公司的逐漸同質(zhì)化，從而形成競爭關(guān)系。目前，懶人家政的競爭對手還不是市場上已有的新興家政O2O公司，而是以提供月嫂服務(wù)的傳統(tǒng)線下家政公司。

　　二：阿姨，在懶人家政平臺零成本上崗

　　懶人家政每日為應(yīng)聘的阿姨提供就業(yè)機(jī)會，其APP對于高級的應(yīng)聘人才推行獵聘收費(fèi)服務(wù)，其中高級人才的聯(lián)系方式和工作履歷不會公開，用戶只需要一個電話或是通過APP、網(wǎng)絡(luò)或微信下單，就可在線與高端人才約見面地點(diǎn)進(jìn)行面試，一次可約多個，客戶滿意后再付款，后續(xù)事情懶人家政會跟進(jìn)，但不牽涉其工資協(xié)商事宜;同時懶人家政為阿姨辦有意外等保險。

　　阿姨們在懶人家政平臺享受的是免費(fèi)提供就職機(jī)會，并以忠實(shí)阿姨為代表在傳統(tǒng)家政公司門前蹲點(diǎn)等方式進(jìn)行線下拉攏阿姨。阿姨到達(dá)懶人家政后，需進(jìn)行六步面試過程：

　　1)身份驗(yàn)證，阿姨向懶人家政提供身份證，后者驗(yàn)證其真實(shí)性;

　　2)理論考核，該步驟需要30分鐘時間，相當(dāng)于筆試;

　　3)履歷考核，懶人家政會讓阿姨提供以往兩位雇主的聯(lián)系方式，應(yīng)瀟憶稱，其提供的真假聯(lián)系人憑其考核人員的經(jīng)驗(yàn)很容易就可以辨別出來，電話聯(lián)系過程中會以語音錄音的方式存檔;若阿姨提供假聯(lián)系方式，則讓其另提供聯(lián)系人方式，若不提供則視為其自動放棄;

　　4)視頻拍攝，懶人家政會為每一位在平臺建檔的阿姨拍攝一段簡短的視頻，客戶可通過視頻了解阿姨的基本情況;

　　5)安裝APP，通過以上四步之后，阿姨基本就在平臺建檔成功，懶人家政工作人員會教阿姨安裝懶人家政APP并演示其使用方法，算作小培訓(xùn)，這也是懶人家政提供的唯一的培訓(xùn);因?yàn)槿肼毎⒁痰那疤釛l件是會使用智能手機(jī)，且在其他平臺以接受過月嫂等服務(wù)的培訓(xùn);

　　6)面試，該面試不再是與懶人家政的面試，而是與其服務(wù)對象的約見，若成功，阿姨享受的是零成本上崗服務(wù)，用戶向懶人家政繳納300元/月的代招聘費(fèi)用。

　　三：競品，做好當(dāng)下競爭不怕

　　懶人家政的商業(yè)模式極其簡單，相當(dāng)于月嫂類阿姨的招聘平臺。后續(xù)與部分阿姨簽約也都是選擇已經(jīng)可以輕松上手工作的阿姨。

　　其實(shí)，懶人家政參考的是國外上市家政O2O公司Care.com，該公司于2014年1月登陸紐交所，其擁有約400萬的看護(hù)服務(wù)提供商;有99%的湊合滿意度;UV是行業(yè)第二名的數(shù)倍。但懶人家政的模式目前與Care.com的模式有差異，后者的模式在國內(nèi)呈現(xiàn)的方式更像是云家政等家政O2O公司，Care.com以收取商業(yè)配對費(fèi)用為主要盈利方式，而懶人家政目前主要是以VIP增值服務(wù)(一對一顧問、輔助面試簽約、優(yōu)先級推送阿姨)，和月嫂套餐的折扣服務(wù)。

　　當(dāng)問及懶人家政未來要與其他家政公司競爭甚至與巨頭競爭是，學(xué)過英語和金融專業(yè)的89年江蘇姑娘應(yīng)瀟憶稱，懶人家政未來命運(yùn)只有兩種被收購或者上市，兩者都不排除，但最重要的是做好現(xiàn)在。

　　懶人經(jīng)濟(jì)，創(chuàng)造了市場商機(jī)，促進(jìn)了社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，但真正讓懶人經(jīng)濟(jì)火爆的不是用戶需求的不斷提升，而是用戶需求提升后所產(chǎn)生的需求消費(fèi)導(dǎo)向，導(dǎo)致商家交易走向曲線扭曲、失常、甚至跌落，最終商家不得不根據(jù)消費(fèi)者的需求對其產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行升級甚至改造。商家捉住了消費(fèi)者的消費(fèi)心理，增強(qiáng)服務(wù)實(shí)用性能，滿足“懶人們”懶到底的要求，自然就抓住了市場。

一站式O2O APP開發(fā)

[ O2O研究 ] 聽雕爺吹吹牛13，一個創(chuàng)意就值1.5億

雕爺，原名孟醒，互聯(lián)網(wǎng)知名人士，漂網(wǎng)董事長，淘寶精油第一品牌阿芙的董事長，,雕爺牛腩創(chuàng)始人，最近又開始折騰美甲行業(yè)，這個連環(huán)創(chuàng)業(yè)者又一次出手。愛美的姑娘只要打開手機(jī)下載河貍家App，或是關(guān)注河貍家的微信號，然后預(yù)約、下單，便可享受美甲師上門美甲的服務(wù)。隨著河貍家半年前開始上線，上門美甲的手藝人越來越多，模仿者也開始出現(xiàn)。

雕爺自然不懂美甲，但他負(fù)責(zé)天馬行空，他和他的團(tuán)隊(duì)懂服務(wù)。河貍家，粗淺來看是在做線上與線下結(jié)合的美甲服務(wù)，細(xì)一點(diǎn)看將是一個融合美甲、美發(fā)、飛手（美容）、造型等高端服務(wù)的美業(yè)平臺，但實(shí)際上，它是“自品牌手藝人”之家。

融資5億，還得是美金

互聯(lián)網(wǎng)改變服務(wù)業(yè)不是一朝一夕的事，得為持久戰(zhàn)做準(zhǔn)備。既然現(xiàn)在行情好，多融點(diǎn)錢也不是什么壞事。當(dāng)然稀釋股份會多一點(diǎn)，但馬云為我們做了一個好表率，馬云十個點(diǎn)都不到，但一樣掌控整個集團(tuán)，當(dāng)然這里面會有一些技巧。之前基本都是我一個人控股，百分之九十幾的股份，但有什么用呢？最終還是要分給團(tuán)隊(duì)。

我去年啟動的這個項(xiàng)目，認(rèn)為自己都想通了，就去找李豐做印證。等我說完了，李豐說：“你的想法跟我一樣”，而且執(zhí)意要投。但當(dāng)時雖然我都想清楚了，但（河貍家產(chǎn)品）一行代碼沒寫呢。幾千萬的天使（投資）我也不需要。之前阿芙他就想投來著，沒投進(jìn)來。因?yàn)榈拇_不需要那么多錢。餐飲封測的時候，李豐也感興趣，但他又晚了一步。這次他就不行了，說必須得投，晚了又投不進(jìn)去了。我本來想把他嚇跑，一開口就1.5億天使投資（估值），什么都沒有，就是一想法。后來經(jīng)緯跟我講，這1.5億肯定是貴了，如果創(chuàng)業(yè)者經(jīng)歷特別好，5千萬一創(chuàng)意的天使估值沒問題。我就覺得李豐是真仗義，他也知道我這人就這樣，一還價就不談了。

1.5億確實(shí)是個不要臉的價格，但我每輪都編這種不要臉的價格。而且他還想多買，他想要20％，最后只給了12％。后來他又用３億的估值另外增持了３個點(diǎn)，到15％，后來到B輪時就將近十億。還有寬帶（資本）要投，然后李豐還跟投。而且這次C輪融資也是李豐掇我的，他說：“現(xiàn)在市場好，你也不在乎股份稀釋，就拿著唄。我一路跟到底。”

河貍家馬上要進(jìn)行C輪了，估值比上一輪乘個3，差不多會到5個億美金吧。只是現(xiàn)在還沒開始談，但有一個VC界鼎鼎大名的女中豪杰已經(jīng)在跟我們接觸，哈哈。

花錢的方向主要還是集中在就是整個的培訓(xùn)招募體系，往往是很多的消費(fèi)者看不見的東西。

我們請法國美甲師過來給講課，把自己頂尖的明星美甲師直接送日本去培訓(xùn)。事實(shí)上你要把它算成說你每個月其實(shí)都在做類似的培訓(xùn)的時候，這個錢也就不少了。還有各種補(bǔ)貼，因?yàn)槲覟榱俗芬?guī)模，要補(bǔ)貼美甲師的。他們是全職的，我還要補(bǔ)補(bǔ)貼養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險。

現(xiàn)在一個月燒一千萬，很多錢主要是直接就賠進(jìn)去的。而且我不會做低成本的生意，我找的高管、租的房子什么的都不便宜，未來河貍家的規(guī)模會越大，我現(xiàn)在已經(jīng)開通三個城市，今年年底前會開通到6個城市（北上廣深成杭）。這就明白為什么我還得融那么多錢了吧。

在推廣上，我沒花那么多的錢。在今天砸硬廣是一個傻不拉唧的事，效果特別的差。但是我說的那個“廣告即內(nèi)容，內(nèi)容即娛樂，硬件即軟件，軟件即服務(wù)”是成立的。

河貍家永遠(yuǎn)不收提成。羊毛出在豬身上，大家用微信從來不用向微信交一分錢，但總有人花錢在微信里面玩游戲。VC給我的錢夠我燒好幾年的了，（盈利）我著什么急，先去擴(kuò)大規(guī)模，占領(lǐng)市場，未來美甲就是一個我要壟斷的行業(yè)。河貍家未來具體怎么“羊毛出在豬身上”，現(xiàn)在還不能說?？缧袠I(yè)收錢可能是河貍家今后的一個收入方向。比如，美甲師上門服務(wù)時可以附帶賣阿芙精油，給張雕爺牛腩的券，到時候就擁有了成千道上門的流動渠道。就這樣我能夠抓住這些好消費(fèi)的消費(fèi)，高收入人群才可能會吃我的牛腩，會買我的精油，來個下午茶，或者請“我”給她開次家庭Party。我們最喜歡做、會做的就是這種跟美相關(guān)的事。雕爺牛腩他為什么擺盤那么漂亮，我和我團(tuán)隊(duì)都在乎這個。

河貍家如何做運(yùn)營

o2o沒法熱啟動。O2O在線上大流量沒有用的，線上大流量轉(zhuǎn)化率是難看，騰訊的流量又怎么樣？有幾個是關(guān)注美甲？，而且還叫人上門？你看為什么騰訊都做不了團(tuán)購，為什么美團(tuán)這么強(qiáng)？美團(tuán)就是靠地推，千萬別信說什么美團(tuán)有那個后端CRM系統(tǒng)，那些死了的團(tuán)購網(wǎng)站沒有做系統(tǒng)?。课也皇钦f系統(tǒng)沒用，但是在贏到最后面并不是靠CRM系統(tǒng)，說白了你說你作為一個顧客誰關(guān)心你美團(tuán)的什么后臺系統(tǒng)啊，你就今天開出了個團(tuán)夠不夠便宜，是不是我想去的那個地，你開那個好店我想去又便宜我就團(tuán)你們家。

前期得先活下去，每天要有足夠的訂單；后期才能向規(guī)模要效益。團(tuán)購中早期就看誰能開出好團(tuán)來，所以需要“鐵軍”去生磕。美團(tuán)往阿里挖來的阿干（干嘉偉），他帶著人一只阿里“鐵軍”，把美團(tuán)線下地推起做起來了，起到很大作用。

所以，我（河貍家）也要去地推。一方面，我們?nèi)ッ兰椎晖低得诿兰讕?span lang="EN-US">——為什么要偷偷摸摸，因?yàn)檫@要美甲師從店里辭職，美甲店店主要打我呀。另一方面，我們也通過推廣啟動用戶市場。比如，我可以給你們公司提供一次員工福利，讓美甲師上門為女員工免費(fèi)做美甲。做到一個人，她很可能本身很喜歡美甲，發(fā)個美甲照片到朋友圈，影響到身邊喜歡美甲人，這個人也叫一次（美甲）。

O2O冷啟動就是砸人力，砸錢做廣告沒用，地推是一個非?？嗪屠鄣倪^程。

這沒有巧妙的事。別看我有18萬的微博粉絲，還有6萬的微信粉絲，我不信里面有幾個是美甲師的。我再寫多少篇文章，對粉絲喊話，也沒法把這個市場啟動起來。

當(dāng)然營銷是我擅長的。品牌營銷對于做O2O而言有多重要？站在消費(fèi)者的角度，這牽涉到斟酌性決策和隨機(jī)性決策：比如打個車就是隨機(jī)型決策，就是什么意思呢？就是誰都行，只要你別給我扔到荒郊野外去，60分我就滿意了，下次還是我找誰都行，他不挑人。保潔阿姨你挑什么，你也不挑人，就誰給我打掃都行，只要她別偷東西。但是剪發(fā)就開始挑人了，女性剪頭，這次剪的很滿意，她下次一定還找這個人，美甲也是同樣的道理，所以這種謹(jǐn)慎性決策就要需有品牌來背書。

一站式O2O APP開發(fā)

[ O2O研究 ] 中小餐飲企業(yè)發(fā)展O2O，該走什么模式？

? ? ? 未來，餐飲企業(yè)與大互聯(lián)網(wǎng)將愈加親密。與其臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)，不要等到o2o真正成熟起來，才開始做。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的興起，巨大的市場規(guī)模，人們的需求和高消費(fèi)頻次等特點(diǎn)，餐飲企業(yè)往往是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)爭搶的市場之一，現(xiàn)在，餐飲企業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)壟斷。與此同時，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，思想化，中心化趨勢日漸清晰，很多餐飲企業(yè)和新式創(chuàng)業(yè)者也在勇于接觸網(wǎng)絡(luò)，想靠O2O形式做餐飲，這時，互聯(lián)網(wǎng)思想、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、粉絲形式、會員制、大數(shù)據(jù)等等詞匯吸引著人們。

　　互聯(lián)網(wǎng)對餐飲企業(yè)的價值在于宣傳推行、提高知名度。隨著微博、微信的火爆，餐飲企業(yè)的焦點(diǎn)也從PC端逐步走向移動端。　　

　　黃XX、雕XX等案例的興起，許多做餐飲的朋友都有些熱血沸騰，從客觀上來講，做好餐飲O2O確實(shí)是一個系統(tǒng)性工程，想一蹴即至，不太現(xiàn)實(shí)。未來，餐飲企業(yè)與大互聯(lián)網(wǎng)將愈加親密。與其臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)，不要等到O2O真正成熟起來，才開始做。

　　中小餐飲企業(yè)做O2O，先不必立刻背上太重的包袱，不妨前期做些簡單的，邊做邊學(xué)，邊總結(jié)邊提煉出符合自身發(fā)展的O2O經(jīng)驗(yàn)。餐飲企業(yè)應(yīng)三思而后行，根據(jù)企業(yè)不同的根基條件，選擇餐飲O2O模式。中小餐飲企業(yè)的O2O模式可以從以下幾個方面考慮。　

　　條件：客戶思想

　　凡是老板都明白口碑是靠市場認(rèn)同得來的。所以，客戶得罪不起。而餐飲O2O需要企業(yè)進(jìn)一步調(diào)整思想，堅(jiān)持以客戶為中心的思想，力求記住客戶名字、口味偏好等真實(shí)情況，而不再只把他們視作人民幣！　

　　菜品多、味道好、環(huán)境潔凈整齊和貼心服務(wù)是客戶對于一個餐飲企業(yè)評價的根本目標(biāo)，這些也是餐飲所提供的基本要求。O2O為企業(yè)和客戶之間搭建了信息交流的橋梁，企業(yè)能夠方便地獲取客戶的信息，不斷優(yōu)化，以便于企業(yè)品質(zhì)的提升，不斷提供超出客戶預(yù)期的菜品或服務(wù)，給客戶創(chuàng)造更多的驚喜。　

　　入門：客戶入口　

　　餐飲企業(yè)應(yīng)當(dāng)走出去，樹立與客戶之間的連接。途徑接口、域名或二維碼，都是客戶找到企業(yè)的入口，至于連接到微博、微信、網(wǎng)站的途徑仍是APP，只要能夠聚合信息和客戶即可滿足企業(yè)的前期需求。

　　基于碎片化、社群性和運(yùn)用習(xí)慣，餐飲企業(yè)應(yīng)當(dāng)從線上和線下不同的途徑，著手布置客戶多點(diǎn)位入口，方便客戶輕松簡潔地找到你，這是餐飲O2O具有的根本條件。　

　　推行：客戶尋找

　　每個餐飲店基本上服務(wù)周邊，公里限制的客群，客戶在哪里，人們就應(yīng)當(dāng)出現(xiàn)在哪里。因?yàn)?，吃飯是關(guān)于每個人的，企業(yè)做餐飲O2O不能拋棄傳統(tǒng)的東西。一方面，人群聚集的當(dāng)?shù)?，如：超市周邊、寫字樓、社區(qū)發(fā)放宣揚(yáng)頁加印二維碼，另一方面，憑借微信、手機(jī)QQ、易信朋友地圖和微博周邊的人，施以誠懇邀約，直接尋覓客戶。　

　　戰(zhàn)略：表里兼修

　　不管是朋友聚餐，家庭或商務(wù)集會，為搶得客戶的嘴巴，遵循客戶的思想，餐飲企業(yè)可實(shí)施走出去，拉進(jìn)來的戰(zhàn)略。在成本允許的情況下，通過優(yōu)惠、新品、會員積分制、免費(fèi)品嘗、買贈等組合方法，推出真實(shí)并能感動客戶的會員活動，引客到店，加上良好環(huán)境和服務(wù)，把打包菜品，上門服務(wù)送餐到客戶面前。　

　　運(yùn)營：改進(jìn)立異　

　　一般情況下，廚房是餐飲企業(yè)重地，閑人免進(jìn)，事實(shí)上，對于客戶心理十分在乎是不是干凈，尤其是含有外送服務(wù)的餐飲企業(yè)，主張公開地展現(xiàn)廚房形象，以樹立客戶的信心，讓人們吃的更安心。

　　對于餐飲企業(yè)，一般會有自己的主打菜系，同時，會不定期推出一些新菜品。在傳遞菜品信息時，不要再以就菜論菜的方法向客戶推介，可以考慮以菜名由來、菜品來源、食材展現(xiàn)、膳食養(yǎng)分、不同主題套餐等餐飲文化方面深挖內(nèi)在，持續(xù)吸引客戶的注意力和好感。　

　　人員：輕量化發(fā)展　

　　要做餐飲O2O，老板必須先了解網(wǎng)絡(luò)，學(xué)習(xí)一下推廣知識，主張親身體會一段時間，再安排員工做的話，有利于起到把控和監(jiān)測作用，不然，帶頭的都不知道怎么做，又怎么能帶領(lǐng)員工做好呢。　

　　如果在條件不足的情況下，就從簡單的做起，餐飲企業(yè)在訂單處理、上門配餐等人員安排方面，不必大動干戈，草率上馬，人員輕量化發(fā)展，前期可以考慮招聘了解運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的人員 2-3 名，在非就餐時間，專心推廣，而在就餐時段，擔(dān)任接單。　　

　　提升：專屬數(shù)據(jù)　

　　從餐飲O2O的輕量化啟動開始，企業(yè)本應(yīng)有客戶數(shù)據(jù)思想，鑒于前期，對于數(shù)據(jù)的完好程度無需有太高的要求。不過，在餐飲O2O開展期間后，餐飲企業(yè)就要應(yīng)當(dāng)具備自己的專屬網(wǎng)絡(luò)途徑，100%掌握客戶數(shù)據(jù)的真實(shí)性和管理權(quán)，不受任何第三方的干擾，樹立自己的客戶數(shù)據(jù)庫，為提升餐飲O2O做好準(zhǔn)備。　

　　餐飲O2O會改變傳統(tǒng)餐飲企業(yè)，對于中小餐飲企業(yè)來講，從輕量化小規(guī)模測驗(yàn)做起，客戶了解菜品和優(yōu)惠活動，不必再到店里就能知道。假如客戶有需求，自由地挑選，餐飲企業(yè)和客戶的接觸不再受時間和空間的限制，多方交流將四通八達(dá)。

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