幾個星期前，我收到了QQ訂閱號的內(nèi)測邀請，現(xiàn)已入駐QQ訂閱號平臺(不叫公眾平臺)。從周邊朋友的反饋來看，大家對QQ訂閱號平臺還是很重視的，很簡單，手Q活躍用戶大概是微信的兩倍，它和微信差異化發(fā)展，一起構(gòu)成了騰訊在移動端最核心的兩大入口。只不過新生事物更容易受關(guān)注，所以手Q過去雖然很龐大并且做了許多事情，卻并沒有像微信一樣被捧上天。

一說到社會化媒體，大家都能聊，不就是博客、論壇、貼吧，以及最近大家都在玩的微博、微信、QQ空間嘛，而一說到社會化營銷，對貼吧、論壇的第一反映估計就是發(fā)帖、刪帖，而對微博、微信來說也就是粉絲數(shù)、閱讀量啦。

雖說表述的有點膚淺，但也確實說明了一個營銷現(xiàn)象。社會化媒體開始慢慢地被我們玩壞了，漸漸地，它也將演變成赤裸裸的廣告和公關(guān)渠道。

是的，微博距粉絲通之后，又推出了全新信息流廣告產(chǎn)品“品牌速遞”?！捌放扑龠f”其原理是通過目標(biāo)用戶看到廣告內(nèi)容并產(chǎn)生互動后，將相關(guān)微博會繼續(xù)展示給關(guān)注該用戶的粉絲，幫助廣告主更全面多樣的與消費者互動溝通交流。據(jù)說新浪微博在杭州又專門成立了一家公司來運營“達(dá)人通”。

而微信也邁出了商業(yè)化的重要一步，在今年1月在朋友圈內(nèi)開始測試信息流廣告。而7月，QQ開放平臺也開始內(nèi)側(cè)，預(yù)計8月QQ公眾號上線。

　　微博、微信、QQ空間，不斷有所謂的成功案例呈現(xiàn)，那作為即將到來QQ公眾號，營銷會怎么破?

　　個人預(yù)測：

1、會有一大批個人和企業(yè)開始搶注QQ公眾號“域名”，所謂錯過了電子商務(wù)，不能錯過移動互聯(lián)網(wǎng);錯過了微信一定不能錯過QQ公眾號，搶注會來的更兇猛;

2、 企業(yè)QQ號會有優(yōu)勢，企業(yè)QQ號作為騰訊廣告業(yè)務(wù)的有效組成部分，商業(yè)化過程中肯定會有所思考，滿足廣告主;

3、個人認(rèn)證方式初期會比較開放，微信、微博已認(rèn)證信息也將可以作為認(rèn)證參考，企業(yè)認(rèn)證部分估計企業(yè)QQ號可以直接通過認(rèn)證;

4、QQ公眾號和QQ認(rèn)證空間的結(jié)合會有一個很大的想象空間。QQ用戶商業(yè)化的年齡價值半徑、場景價值半徑將會放大，UCG更豐滿，更精彩，微信式的心靈雞湯可能不會重現(xiàn)。

5、微信公眾號服務(wù)的主要是一二線城市人群及其圍繞在他們周邊的O2O生活場景;而QQ公眾號將會下沉到三四線城市，著力占領(lǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)電商、微商入口及價值轉(zhuǎn)化。

6、營銷方式有所改變，微信是基于陌生人和熟人之間，而QQ公眾號則依托QQ，信任度方面具有天然優(yōu)勢。

　　玩法：

注冊流程、管理后臺、甚至服務(wù)號、訂閱號命名或多或少大家都能看到微信公眾平臺的影子，那么QQ公眾號會把微信那一套營銷模式照搬復(fù)制嗎?會呈現(xiàn)哪些不一樣的特質(zhì)呢?

1、聚焦年輕。QQ用戶群中90后或者說95后的年輕人越來越活躍， 企鵝智酷發(fā)布的《用數(shù)據(jù)讀懂95后》年度報告顯示：QQ中95后用戶占比最高，達(dá)到44.36%，排名第二位的為QQ空間，95后用戶占比40.82%，微信95后占比為20.41，排名第三位，且微信用戶平均年齡在26歲。年輕化以及滿足年輕化群體追求創(chuàng)新的生活方式和溝通(分享)方式是QQ公眾化的一大特質(zhì)。

2、口碑式微商。90或95后具有獨特的品牌態(tài)度，對品牌商家的廣告宣傳有著天然的警惕性，同時他們也較早地接觸社會，掌握了基本的理性分析能力，對微信朋友圈的微商(刷屏)行為不太感冒，他們更愿意相信身邊人的真實消費體驗和口碑。 類似QQ空間封閉、個性化的社交平臺更具優(yōu)勢，QQ公眾號肯定會在QQ空間和微信的基礎(chǔ)上融合。

3、興趣社交。相比較于微信的雞湯式、成功勵志式、新聞式帳號運營，QQ公眾號用戶會更多的希望通過體驗來加強彼此的興趣?？梢允荙Q游戲好友、QQ群、QQ同事等等因某一興趣而走在一起。和微信公眾號信息集中、盲目推送相比，QQ公眾號可能會根據(jù)品牌特征和用戶興趣的結(jié)合，進(jìn)行精確化推送與傳播。

 

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如今飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)將老IT人推到了一個頗為微妙的位置。

對于這一點，用友網(wǎng)絡(luò)董事長兼CEO王文京并不回避：“在這個時代被叫為老IT者，其實是一個很有意思也是挺尷尬的一個稱謂?！?/p>

包括王文京在內(nèi)的這一批老IT人更想證明的是自己和所在的企業(yè)同樣能夠順應(yīng)這個時代。今年1月，他正式將用友軟件更名為用友網(wǎng)絡(luò)。

在用友以軟件更名網(wǎng)絡(luò)為代表的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型之后，同樣傳統(tǒng)IT企業(yè)出身的中軟國際這次也想玩?zhèn)€大一點的，日前將公測了大半年的IT眾包服務(wù)平臺“解放號”正式推出。

“其實我們要做的就是IT服務(wù)的天貓和淘寶，將企業(yè)的IT需求搬到了平臺上，然后IT服務(wù)商通過平臺接受項目，在線下實施項目并隨時在線報告項目的進(jìn)展?！敝熊泧H高級副總裁、CTO王暉這樣告訴《第一財經(jīng)日報》記者。

為什么選擇在這個時間點將過去都在線下分散完成的IT服務(wù)交易過程搬到線上?

“IT服務(wù)業(yè)正面臨著利潤急劇下降的壓力，我們用各種手段都阻止不了，那只能改變業(yè)務(wù)本身?！蓖鯐熯@樣解釋。

　　讓程序員變成“手藝人”

金山云CEO張宏江也曾經(jīng)困惑過。“為什么我們軟件公司辛辛苦苦好不容易把公司弄上市，但是股票始終風(fēng)雨飄搖，業(yè)績找不到突發(fā)點，看以前的徒弟，(甚至是)以前的‘看不上眼’的這些70后、80后，轉(zhuǎn)眼之間創(chuàng)造一個(個)奇跡?！?/p>

當(dāng)然，曾經(jīng)身為微軟亞太研發(fā)集團(tuán)首席技術(shù)官、微軟亞洲工程院院長的張宏江琢磨的不是這些70后、80后為什么能夠一夜暴富。“他們創(chuàng)造新的模式，一種新的服務(wù)方式，吸引了一批又一批的用戶，你就在想，到底哪個地方我們所謂的老IT人趕不上他們，最終我琢磨出一點：是我們的思維方式?！?/p>

按照張宏江的理解，互聯(lián)網(wǎng)打破兩件事：一個是信息的不對稱，另一個是技能的重復(fù)性，而這正是如今的IT服務(wù)業(yè)需要的。

根據(jù)此前被廣泛引用的行業(yè)數(shù)據(jù)，中國IT服務(wù)產(chǎn)業(yè)集中度一直不高，整個行業(yè)的2萬多家IT服務(wù)公司中前10家累計市場占有率不足10%。尷尬的是，隨著社會的發(fā)展以及企業(yè)的不斷轉(zhuǎn)型，IT服務(wù)業(yè)正面臨著利潤急劇下降的壓力。

“當(dāng)下IT服務(wù)企業(yè)各自為戰(zhàn)、彼此同質(zhì)競爭、軟件產(chǎn)品重復(fù)發(fā)明、資源浪費嚴(yán)重，導(dǎo)致整個產(chǎn)業(yè)水平的提升速度非常緩慢，形成了客戶、公司、從業(yè)人員三輸?shù)木置?。”在IT服務(wù)業(yè)從業(yè)超過10年的人士曾這樣描述他所在的市場環(huán)境。

于是，如何將傳統(tǒng)的IT服務(wù)業(yè)態(tài)借助互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)化成為各家的關(guān)注點。

王暉的想法是搭建一個IT服務(wù)的O2O平臺，將企業(yè)的需求搬到平臺上，然后IT服務(wù)商通過平臺接受項目，在線下實施項目并隨時在線報告項目的進(jìn)展。各行各業(yè)都需要IT服務(wù)，但是IT服務(wù)商非常分散，需求企業(yè)也不具備甄選服務(wù)商的能力和條件，這樣作為第三方平臺最大的價值就是，通過O2O的模式建立需求企業(yè)和IT服務(wù)商的連接，降低交易成本、提高服務(wù)效率，并為雙方的交易建立信用記錄。

事實上，在“解放號”平臺上，被稱作“杰客”的IT技術(shù)人員，是有點類似上門O2O業(yè)務(wù)中各式手藝人的存在，憑借自己的能力和個人意愿決定是否接單，在完成訂單后獲取相應(yīng)的報酬。

“一開始大多數(shù)IT工程師可能選擇在企業(yè)和(解放號)平臺上同時工作，但是經(jīng)過一段時間，一定有一部分人會選擇做全職‘杰客’，因為這讓他的工作更有彈性，讓生活更有品質(zhì)。如今美國IT工程師自由職業(yè)比例不到20%，而中國是不到2%，但中國的IT產(chǎn)業(yè)未來將會有很大的兼職空間?！蓖鯐熝a充道。

軟件平臺將取代軟件公司?

各式垂直電商、O2O服務(wù)之后，投資機構(gòu)似乎終于愿意把目光從2C的市場轉(zhuǎn)向2B了。

定位SaaS(軟件即服務(wù))創(chuàng)業(yè)公司的紛享銷客幾天前剛宣布完成D輪1億美元融資。對于在融資金額上向來比B2C吃虧不少的B2B業(yè)務(wù)而言，這已經(jīng)是一筆相當(dāng)驚人的金額。

相比傳統(tǒng)軟件市場的沉寂，紛享銷客的厲害之處在于這家公司在一年之內(nèi)完成了三次融資。

只不過，在剛剛結(jié)束的D輪融資發(fā)布會上，紛享銷客已經(jīng)開始逐步淡化軟件企業(yè)的身份，開始向開放平臺轉(zhuǎn)型。

紛享銷客CEO羅旭告訴記者，完成新一輪融資之后將把重心放在構(gòu)建開放平臺，完善基礎(chǔ)銷售網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)等方面?！霸谧錾钭鐾镐N售管理的基礎(chǔ)上，紛享銷客將開放移動端能力、數(shù)據(jù)能力、應(yīng)用能力。”

而在王文京看來，“解放號”平臺也是希望把軟件開發(fā)人員和IT服務(wù)提供商還有用戶三者力量通過平臺結(jié)合起來，通過這個平臺能夠讓開發(fā)人員更好地發(fā)揮他的經(jīng)驗和創(chuàng)造力，能夠通過這個平臺更快地、更低成本地滿足客戶的需要，更低成本地來達(dá)到客戶對IT的要求。

頗為默契的是，不管是聚焦移動互聯(lián)網(wǎng)的IT創(chuàng)業(yè)公司還是老牌IT公司都將目光對準(zhǔn)了平臺。

在這一點上，阿里巴巴集團(tuán)首席技術(shù)官王堅的觀點是，中國以后實際上沒有軟件公司，只有軟件平臺?！肮緦嶋H上是傳統(tǒng)工業(yè)制造時期的工業(yè)社會提出來的概念，如今互聯(lián)網(wǎng)時期產(chǎn)生出來一個新的概念叫做平臺，而平臺可能從今天開始使得原來意義上所謂的軟件公司不復(fù)存在，一個平臺的價值替代了一個公司的價值，它不是軟件公司的升級轉(zhuǎn)型問題，而是平臺把大家從公司里拯救出來，解放出來。”

作為資深的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，王堅認(rèn)為：“不管我們愿不愿意承認(rèn)，我們不管多努力，已經(jīng)錯過了傳統(tǒng)軟件的這班車了。平臺可以讓我們預(yù)見，代碼在互聯(lián)網(wǎng)作為基礎(chǔ)設(shè)施的時代，下一個十年已經(jīng)不再是產(chǎn)生原來意義上的軟件的十年了?！?/p>

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正當(dāng)“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥”風(fēng)靡的時候，7月4日又出臺一條振奮人心的消息，國務(wù)院辦公廳正式發(fā)布《關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動的指導(dǎo)意見》，其中指出各級各類醫(yī)療機構(gòu)要積極利用移動互聯(lián)網(wǎng)提供在線預(yù)約診療、候診提醒、劃價繳費、診療報告查詢、藥品配送等便捷服務(wù)。

國家開始鼓勵藥品配送服務(wù)，這意味著藥品配送已經(jīng)成為“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥”的有效通路。目前，藥品配送既可以通過B2C醫(yī)藥電商平臺的物流系統(tǒng)，也可以通過醫(yī)藥O2O的上門服務(wù)來實現(xiàn)。國內(nèi)做藥品“最后一公里”配送的企業(yè)屈指可數(shù)，包括藥給力、藥比較、快方送藥等。該類醫(yī)藥O2O擁有各自的APP產(chǎn)品，通過線上引流，線下藥店交易的O2O模式與醫(yī)藥代理商和藥店直接合作。

醫(yī)藥O2O模式的魅力

在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時代，B2C電商已經(jīng)算是較為傳統(tǒng)的模式了，對于醫(yī)藥代理商和藥店來說，醫(yī)藥O2O就像一座尚未開采的金礦。目前國內(nèi)醫(yī)藥B2C電商已經(jīng)多如牛毛，例如壹藥網(wǎng)、健一網(wǎng)（前二者為自建平臺）、天貓醫(yī)藥館、京東醫(yī)藥館（后二者為第三方平臺）等等。B2C平臺最大的優(yōu)勢在于“去中心化”，完全去除了地域限制性，但是這對于藥店來說卻是個災(zāi)難，沒了地理位置優(yōu)勢的藥店，只能陷入價格戰(zhàn)的廝殺，這是每個經(jīng)營者都不愿看到的，但是，在當(dāng)前環(huán)境下卻又很無耐，只好硬著頭皮殺入網(wǎng)上紅海市場。

醫(yī)藥O2O魅力之一是免費合作，與B2C電商不同，目前國內(nèi)的醫(yī)藥O2O平臺基本都是免費合作的，例如藥比較、藥給力等。這類醫(yī)藥O2O平臺依托藥店，將網(wǎng)上用戶流量免費引導(dǎo)至線下藥店，對藥店的作用更直接一些。藥比較與藥店直接合作，主打買處方藥節(jié)省藥費，還能跨過處方藥網(wǎng)絡(luò)禁售的政策鴻溝，藥劑師直接上門配送；藥給力和藥店合作，主打一小時送藥上門，核心就是送藥“快”。藥店與這種醫(yī)藥O2O平臺合作直接利用其平臺的流量資源，為藥店引流坐等消費者上門購藥。

醫(yī)藥O2O魅力之二是強化中心化，醫(yī)藥O2O平臺有一個先天的優(yōu)勢，與B2C平臺恰好相反，那就是中心化優(yōu)勢。它以藥店地理位置為中心，為周邊的消費者服務(wù)，無形中強化了藥店的地理位置優(yōu)勢，將藥店的經(jīng)營半徑擴(kuò)大三公里，讓更多的消費者可以找到藥店。醫(yī)藥O2O將藥店的區(qū)域性經(jīng)營放大，同時又不至于紅海廝殺，這才是藥店的真實需求――藍(lán)海市場。

醫(yī)藥O2O魅力之三是可以開采處方藥市場，據(jù)預(yù)計2015年處方藥將有近1萬億的市場規(guī)模，如果能在醫(yī)院處方藥市場撕開一個小口，那便是獲得了一個大金礦。目前，國內(nèi)涉足處方藥市場的平臺只有阿里健康與藥比較兩家，阿里健康因拋棄了藥企、醫(yī)院等的利益，所以現(xiàn)在發(fā)展停滯不前。而藥比較這樣的輕應(yīng)用顯得更加靈活，將消費者與藥店直接連接，讓用戶能買到比醫(yī)院更便宜的處方藥，還能把醫(yī)院的處方藥客流量導(dǎo)出至藥店，實現(xiàn)藥店、消費者、平臺三方共贏。

目前國內(nèi)的醫(yī)藥O2O主要有藥給力、藥比較、快方送藥、叮當(dāng)快藥、藥急送、搜藥送等等，商業(yè)模式雖然各有不同，但都是利用線上流量導(dǎo)入線下藥店的，對于藥店或代理商而言，不論與哪一種模式的醫(yī)藥O2O合作，都將是共贏的。

藥品配送 做好最后一公里的專業(yè)服務(wù)

“互聯(lián)網(wǎng)+”將徹底改變消費者買藥的傳統(tǒng)習(xí)慣，用戶可以不必在醫(yī)院藥房買藥，甚至不必去藥店買藥，只要呆著家里，等待良藥送上門就好，而醫(yī)藥代理商和藥店也將借助互聯(lián)網(wǎng)獲得更多客戶。

一、與B2C醫(yī)藥電商平臺合作

優(yōu)勢在于，首先能夠獲得巨大的流量，傳統(tǒng)線下分散的客源無法集中，藥店的客流量始終保持在較為固定的區(qū)間內(nèi)，而與B2C醫(yī)藥電商合作將獲取平臺本身巨大的流量為自己導(dǎo)流；其次是經(jīng)營范圍擴(kuò)大至全國，利用互聯(lián)網(wǎng)空間性和時間性優(yōu)勢，幾乎將經(jīng)營范圍擴(kuò)展至無限大，不必一個城市一個城市的開設(shè)藥店。

劣勢在于，首先處方藥網(wǎng)絡(luò)禁售限制，由于處方藥品特殊性，國家還未出臺處方藥的網(wǎng)售政策；其次進(jìn)入電商平臺后將變成一場紅海價格戰(zhàn)，因為同樣的藥品在同一個平臺上可能有幾十家藥店競爭；再次，B2C平臺采用傳統(tǒng)物流配送藥品，一般從藥品下單到送達(dá)消費者手中需要3―4天，在及時性方面較弱；最后，因藥品屬于特殊消費品，人們的網(wǎng)購藥品習(xí)慣和對網(wǎng)購藥品的信任還沒有養(yǎng)成，據(jù)騰訊企鵝智庫調(diào)查，超過六成的消費者始終擔(dān)心網(wǎng)購藥品會是假藥。

所以，B2C醫(yī)藥電商平臺還有一段很長的路要走，不論是藥企還是藥店想要觸網(wǎng)，都需要平衡獲取流量與紅海競爭的得失，等待B2C醫(yī)藥電商真正崛起的時候才是“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥”的紅利時刻。

二、與O2O醫(yī)藥平臺合作

優(yōu)勢在于，首先能夠利用醫(yī)藥類APP產(chǎn)品的用戶流量為藥店引入更多的客流量；其次O2O模式具有很強的地域服務(wù)性，在限定的區(qū)域內(nèi)為用戶服務(wù)，小范圍的服務(wù)既可以保證用戶體驗的品質(zhì)，也可以在區(qū)域內(nèi)提高藥店營業(yè)額，目前藥給力服務(wù)于北京，藥比較服務(wù)于西安等；再次，天生具有“最后一公里”的能力，醫(yī)藥O2O采用線上用戶下單，線下就近藥店取藥配送的模式，用戶下單藥店出藥再直接送藥上門，這幾乎是在一個小時內(nèi)完成的，極大的保障了用戶的體驗感受；最后，由于藥品均在線下交易，故O2O平臺可以為用戶提供處方藥銷售服務(wù)和有優(yōu)質(zhì)藥店背書的藥品質(zhì)量保障。

劣勢在于，像藥給力、藥比較、快方送藥這樣的O2O醫(yī)藥平臺都屬于新生事物，消費者還需要一段時間熟悉，對于醫(yī)藥代理商、藥店來說，沒有那么快見到紅利。

所以，在筆者看來，O2O醫(yī)藥平臺是目前最適合代理商和藥店合作的商業(yè)模式，而用戶也需要慢慢培養(yǎng)，逐步改變傳統(tǒng)的買藥方式。

處方單外流 處方藥金礦或?qū)⒅鸩介_放

近日有報道，稱浙江試點慢病用藥處方外流，試點醫(yī)院開具的處方有效期為12個星期，首次結(jié)清4個星期藥品費用，余下兩次可在院外定點藥房配藥。這是一個良好的信號，國家在醫(yī)療改革中逐步打通處方單的流通使用，讓藥店分到更多的羹，但畢竟網(wǎng)售處方藥政策遲遲未出，就算藥企、藥店與B2C醫(yī)藥電商平臺合作，在處方藥市場也得不到一點利潤。

互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥的風(fēng)已經(jīng)到了，藥企和藥店顯然不能什么都不做，順勢而為才能贏得未來。在處方藥銷售問題上，O2O醫(yī)藥平臺完全不存在禁售的阻礙，以藥比較為例，消費者通過其購買處方藥品，手機下單后，既可以去顯示的藥店直接取藥，也可以等待專業(yè)藥劑師送藥上門，不論哪種購藥方式，消費者都需要把處方單給藥劑師。這種“曲線救國”的方式在當(dāng)前政策形勢下即可實現(xiàn)處方藥銷售，為藥店提供一條新的銷售途徑。

筆者認(rèn)為，目前醫(yī)藥代理商和藥店最優(yōu)質(zhì)的合作對象就是醫(yī)藥O2O，利用其“最后一公里”的配送優(yōu)勢，加上處方藥繞道銷售的策略，在當(dāng)下“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥”的風(fēng)口可以占盡先機。

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互聯(lián)網(wǎng)的影響滲向各個領(lǐng)域，不管是出于被動亦或主動，電商正在改變和改造最傳統(tǒng)的白酒業(yè)。

從最初的排斥、抵制、迷茫以及觀望到如今的擁抱，酒企和經(jīng)銷商們對互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)度已經(jīng)轉(zhuǎn)變。尤其是行業(yè)如今仍處于谷底，是選擇繼續(xù)沉淪，還是緊抓這一棵救命稻草?答案已經(jīng)明了。

酒業(yè)正在產(chǎn)生怎樣的變革?發(fā)展電商的路徑有哪些?對此，我們傾聽了眾多中小酒企、經(jīng)銷商的聲音;選取了茅臺、瀘州老窖和青青稞酒等名企樣本，以求還原他們的互聯(lián)網(wǎng)路徑。

酒類電商路在何方?酒業(yè)正在探索，也正等待市場給出更多答案。

“電商開辟了白酒的市場新天地，又帶來了新困難?！蔽涸骑w總結(jié)到。

魏云飛是瀘州鑫霸實業(yè)(集團(tuán))有限責(zé)任公司(以下簡稱鑫霸實業(yè))董事長，他的企業(yè)已嘗到了電商銷售的甜頭，去年“線上銷售額5000萬元”。

從零到有，傳統(tǒng)酒企的線上銷售額正在快速增長。酒類電商平臺也成為各路資本的“寵兒”：洋河最新出資數(shù)千萬元投資社區(qū)電商;大型商超區(qū)域龍頭新華都高溢價收購酒類電商公司;尚未脫離虧損的中酒網(wǎng)被青青稞酒收購塵埃落定。

如今，傳統(tǒng)酒企和酒類電商平臺采用的模式，已從最初的B2C發(fā)展到積極延升布局B2B和O2O等。

不過，酒類電商仍面臨諸多待解難題?！耙驗榘拙飘a(chǎn)品的特殊性，不利于配送。傳統(tǒng)配送，一是成本較高，二是企業(yè)在其他區(qū)域配送難，需要建立線下配送點?！蔽涸骑w向記者表示，物流配送仍是酒類電商發(fā)展一大難題。

　　78億!白酒電商去年總銷售增123%

“互聯(lián)網(wǎng)+營銷?！边@是張方利6月份時在自己的微信朋友圈里發(fā)出第一條內(nèi)容的核心。

“2014年，我們和很多地方酒廠一樣都出現(xiàn)了現(xiàn)金流降低、銷售總額不同程度減少的情況……”身為貴州黔酒酒業(yè)股份有限公司董事長，張方利希望帶領(lǐng)這家銷售規(guī)模數(shù)千萬元的酒企，借電商、營銷的轉(zhuǎn)型走出困境。

張方利計劃將公司登錄天貓、京東等大型電商平臺。“今年開始做電商，這是個趨勢，但才開始做，效果如何還不清楚。”他說。

這僅是如今白酒業(yè)欲借互聯(lián)網(wǎng)、電商擴(kuò)大銷售的縮影之一。實際上，無論是大型酒企還是中小酒企，都很看重電商的作用。

傳統(tǒng)線下銷售渠道面臨巨大挑戰(zhàn)，線上銷售正飛速增長，為酒企和白酒業(yè)注入了一劑強心劑。

中國電子商務(wù)研究中心數(shù)據(jù)顯示，2012～2014年白酒電商的總銷售額分別為14.8億元、35億元和78億元，增長率分別為85%、136%、123%?！?015年或達(dá)到350億元。”運營中酒網(wǎng)的中酒時代酒業(yè)(北京)有限公司(以下簡稱中酒時代)執(zhí)行董事賴勁宇曾預(yù)測。

電商不僅為魏云飛的公司帶來了數(shù)千萬元的線上銷售貢獻(xiàn)，也讓外界通過網(wǎng)絡(luò)知曉了這家瀘州酒業(yè)的“小巨人”企業(yè)(瀘州對銷售規(guī)模數(shù)億中型酒企的稱謂)。

“現(xiàn)在了解鑫霸的，70%～80%來自我們的網(wǎng)站渠道。”魏云飛說，而過去，“酒企找到消費群體猶如大海撈針，現(xiàn)在通過電商可以直接接觸?！彼暭哟蟛季蛛娚虨椤盃I銷方式上的轉(zhuǎn)型”。

實際上，布局較早的大型酒企線上銷售額更是急劇增長?！颁N量不是我們的主要目的，但今年上半年的銷量同比增長300%以上。”一位大型酒企的電商負(fù)責(zé)人向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露。

瀘州老窖電子商務(wù)股份公司總經(jīng)理康運策也告訴記者，去年瀘州老窖整個線上渠道的銷售額約7億元，成倍增長。

　　7.6億!新華都重金布局酒類等電商

不久前的“6.18”電商年中促銷季，酒企和酒類電商份斬獲頗豐。

“中酒網(wǎng)‘6.18’促銷季的銷售額有300多萬元，尤其是移動端交易量比去年增長了10倍，整體銷售額是去年的4倍?！辟噭庞罡嬖V記者。

另一大酒類電商平臺酒仙網(wǎng)則表示，“今年‘6.18’(銷售額)增長率是去年的2倍。天貓、京東平臺比去年也都有提升?！?/p>

實際上，酒類電商已成為各路資本眼中的“香餑餑”：去年來，通葡股份收購酒水電商平臺九潤源51%股權(quán);國內(nèi)最大的老酒運營商歌德盈香宣布合并也買酒等事件顯示出了資本的熱情。

稍早前的6月，新華都公告，公司擬通過發(fā)行股份及支付現(xiàn)金的方式購買郭風(fēng)香等持有的久愛致和100%股權(quán)、久愛天津100%股權(quán)和瀘州致和100%股權(quán)，涉及金額7.6億元。其中，標(biāo)的久愛天津和瀘州致和主要通過互聯(lián)網(wǎng)全渠道銷售業(yè)務(wù)聚焦于白酒行業(yè)。

瀘州致和與久愛天津主要銷售瀘州老窖的白酒產(chǎn)品，其較高的轉(zhuǎn)讓溢價率也從側(cè)面印證了酒類電商被看重。新華都公告顯示，久愛天津和瀘州致和的資產(chǎn)增值率分別為1133.16%和3250.05%。

“瀘州致和是公司的合作單位。跟他們的合作比較久，在我們電商公司成立之前已經(jīng)合作。”瀘州老窖電子商務(wù)股份公司副總夏軍表示。

電商更成為酒類企業(yè)布局的重中之重。7月初，蘇酒集團(tuán)(洋河股份)攜手柯萊特集團(tuán)旗下的宅客公司成立江蘇宅優(yōu)購電子商務(wù)有限公司(以下簡稱“宅優(yōu)購”)，發(fā)力社區(qū)電商。

　　千億!青青稞酒擬建大規(guī)模B2B平臺

酒業(yè)紛紛將電商作為重要平臺，從模式來看，已從最初的B2C發(fā)展為B2B、O2O等多元模式。

青青稞酒前期就宣布，擬成立中酒產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，打造酒業(yè)B2B平臺，劍指千億規(guī)模。

酒仙網(wǎng)的B2B業(yè)務(wù)以去年9月上線的“中釀酒團(tuán)購”為依托。原來為分散B2C業(yè)務(wù)占比超過95%、成長面臨天花板的問題，酒仙網(wǎng)的策略是向O2O和B2B擴(kuò)張。

酒仙網(wǎng)表示，公司將眾多煙酒店、餐飲店、KTV、商超、便利店、企業(yè)及商會等發(fā)展為會員。公司向上游酒企采購酒品，通過中釀酒團(tuán)購網(wǎng)站向會員銷售?！爸嗅劸茍F(tuán)購把供貨廠商和會員直接連接起來，減少了中間環(huán)節(jié)，提高了流通效率，降低了會員的采購成本?！本葡删W(wǎng)還表示，2015年中釀酒團(tuán)購計劃匯聚全國1000個加盟商。

“純粹的B2C還是很難，垂直酒類電商未來會有很大的挑戰(zhàn)，包括像天貓、京東這類電商大佬的發(fā)力?！辟噭庞钫J(rèn)為。

魏云飛則認(rèn)為，由于單純對個人消費者，單個訂單產(chǎn)品或偏少，“一兩瓶酒發(fā)物流成本高。”未來酒類電商，“更多是批發(fā)模式，或以分銷模式來解決即興消費、團(tuán)體消費?！?/p>

行業(yè)龍頭茅臺未來電商的布局，就包括B2B模式，其正計劃推出茅臺云商系統(tǒng)。

“最終是包括了B2C、B2B、C2B等綜合模式。電商平臺往線下走，就近完成配送服務(wù)。同時，線下也往線上走。茅臺云商將茅臺現(xiàn)成的地網(wǎng)和天網(wǎng)結(jié)合起來，來對接消費者。”茅臺電商公司總經(jīng)理聶永向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露。

　　30元!6瓶白酒快遞費凸顯物流短板

過去，酒類電商常以低價促銷名酒產(chǎn)品來吸引流量，這也引得酒企和電商一度關(guān)系緊張。

如今，雖線上銷售快速增長，酒企們對電商的態(tài)度仍較為謹(jǐn)慎。

“這個我要特別小心，電商是非常非常好的渠道，可它主要價格區(qū)間是100~300元，我的品牌不在這區(qū)間?！奔词故蔷€上銷售額去年已占銷售總額的9%，水井坊“洋帥”大米仍對電商保持著較為謹(jǐn)慎的態(tài)度，“如果我價位賣低一點，會影響我的地面網(wǎng)絡(luò)。”大米的顧慮，一直是酒業(yè)內(nèi)對電商存在的較大擔(dān)憂。主要是電商與中高端白酒如何匹配，線上、線下利益如何平衡等難題。

“畢竟白酒是一個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，電商的運行并不是大家想象的那么一帆風(fēng)順。同時，酒企正面臨著線上互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和線下傳統(tǒng)渠道的博弈難題，一是線上線下利益平衡，二是如何避免這種沖突?！眹鴥?nèi)一家名酒企的電商負(fù)責(zé)人向記者表示。

四川百酒匯除了線下的20余家連鎖店外，也開始布局線上。四川百酒匯總經(jīng)理潘剛認(rèn)為，線下的主力消費群體在40歲以上，如何向這類人群傳遞信息，讓他們?nèi)ゾ€上購買是個問題，“物流也是個大問題?！?/p>

魏云飛以當(dāng)初的案例說明白酒產(chǎn)品物流配送的難題。他回憶，公司剛開始做電商時，曾外賣一箱中低端白酒(6瓶)，快遞費不低30元錢，結(jié)果送到客戶處，發(fā)現(xiàn)2瓶酒破損，“物流公司不賠，只能自己重新發(fā)兩瓶?！蔽涸骑w認(rèn)為，酒類電商發(fā)展的難題，主要包括線上產(chǎn)品的利潤率，協(xié)商破損保險以及重點解決物流配送。

夏軍則表示，酒類電商只有在量起來后，才能更好地解決物流服務(wù)?！叭绾巫疃虝r間內(nèi)送到消費者手上。瀘州老窖和京東合作FBP,將產(chǎn)品存放于京東的倉庫中來實現(xiàn)配送，這是未來的方向?！?/p>

酒類電商是大勢所趨，但行業(yè)起步未久，都還在探索。聶永認(rèn)為，“電商需要差異化產(chǎn)品，線上需求是什么?群體是什么?電商很難一招打遍天下?！焙诵闹贿€是線上、線下相結(jié)合，運用專賣體系解決物流問題。

“對于名酒企，無論早與晚、多與少，都需要自力更生發(fā)展電商，實際需要自建渠道來掌握主動權(quán)、話語權(quán)?！甭櫽辣硎尽?/p>

　酒企自建電商渠道 謀求樹立價格標(biāo)桿

“茅臺驚爆618元(限時限量秒殺)”、“五糧液499元/瓶”……剛剛過去的6.18年中促銷季，茅臺酒、五糧液水晶瓶等名酒再次成為一些酒類電商促銷、吸引流量的招牌。

標(biāo)桿產(chǎn)品遭遇低價促銷，酒企們對此反應(yīng)激烈。近日，多位酒企人士在接受記者采訪時表示，電商的低價競爭，傷害自身價格體系。

于是，酒企紛紛自建電商渠道，希冀樹立標(biāo)桿保護(hù)線下利益，并計劃或已納入線下專賣店體系，謀線上、線下結(jié)合。但實際操作起來難度亦不小，經(jīng)銷商參與度、利益如何分配等都是需要直面的問題。

　　自建網(wǎng)絡(luò)渠道搶話語權(quán)

時間已過去了半個月，“6.18”電商年中促銷季酒類電商的低價“吆喝”還余音繞梁。

在酒類電商中，酒仙網(wǎng)本次促銷力度最大?！皠δ洗?99元/瓶，五糧液499元/瓶，飛天茅臺799、749甚至618元/瓶，這種促銷競爭力度堪比往年‘雙十一’?！本葡删W(wǎng)介紹稱。

而去年“雙十一”期間，一眾名酒企紛紛發(fā)文劃清界限，“封殺”酒類電商的情景還歷歷在目。

今年的“6.18”，在中酒時代執(zhí)行董事賴勁宇看來，電商促銷更偏理性?！耙灿幸恍┑蛢r打流量的策略，但不像以前那樣都去沖銷售額、爭名次?！?/p>

酒類電商低價促銷兇猛，名酒企則希望守好自己的陣地，通過自身電商渠道來樹立價格標(biāo)桿。

“電商往往靠價格競爭，我們官方旗艦店比其他的非授權(quán)電商、授權(quán)電商價格都高，是為了引導(dǎo)和規(guī)范整個線上的價格有序發(fā)展?！币晃粐鴥?nèi)知名酒企的電商負(fù)責(zé)人向記者表示。在該人士看來，電商更應(yīng)是品牌傳播推廣和消費者互動溝通的渠道。

如今，酒企們不僅紛紛在天貓、京東等平臺開始旗艦店，且更多開始打造自身商城以及配送體系。

瀘州鑫霸實業(yè)董事長魏云飛表示，酒企自建網(wǎng)絡(luò)渠道不僅在于銷售，還有了商城或網(wǎng)站的端口，能實現(xiàn)“品牌宣傳、銷售品牌、產(chǎn)品宣傳、評價互動乃至企業(yè)文化宣傳。”

酒企大多有著自己的網(wǎng)上商城，并由此搭建電商渠道。多位酒企人士告訴記者，自建電商渠道，不僅是為了樹立廠家產(chǎn)品的價格標(biāo)桿，布局線上也是為了幫助線下渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展。更重要的是，為了能更好掌握消費者資源和大數(shù)據(jù)。

茅臺集團(tuán)正計劃打造物聯(lián)網(wǎng)云商大平臺。貴州茅臺集團(tuán)電子商務(wù)股份有限公司總經(jīng)理聶永認(rèn)為，電商是營銷的一部分，是傳統(tǒng)營銷的支撐，核心是利用技術(shù)，服務(wù)于消費者，“酒企需要打造自己的電商系統(tǒng)，除非能很好掌控電商?！?/p>

　　納入專賣店體系之考

“你憑什么吸引消費者到專賣店買酒，除價格因素外，還得考慮消費者的時間成本和精力成本。”聶永曾向茅臺的經(jīng)銷商們這樣說。他認(rèn)為，名酒企發(fā)展電商的原因在于，一是傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)型，二是網(wǎng)購興起，酒企和經(jīng)銷商需調(diào)整適應(yīng)。

線下專賣店體系如何結(jié)合線上，則是茅臺、洋河等行業(yè)龍頭酒企積極研究的課題。

洋河的電商布局在行業(yè)內(nèi)走在前列，2013年末，洋河股份就自建平臺，推出“洋河1號”APP客戶端。如今，已在浙江、廣東和湖南等10余省份上線。

聶永指出，酒類電商發(fā)展的核心還是線上、線下的結(jié)合，實際運用專賣店體系來解決物流問題“最后一公里”。

不過，專賣體系納入電商渠道，實際操作難度亦不小。在國務(wù)院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟(jì)研究所所長任興洲看來，酒企發(fā)展電商面臨瓶頸，“包括與傳統(tǒng)流通經(jīng)銷方式關(guān)系的沖突和利益關(guān)系調(diào)整。原來就幾千家經(jīng)銷商，并且已經(jīng)形成了固有的利益關(guān)系。”

“在電商沖擊下，這樣的利益關(guān)系怎么調(diào)整呢?不僅是生產(chǎn)廠商之間，廠商和經(jīng)銷商之間也產(chǎn)生了巨大的沖突，這是轉(zhuǎn)型之痛?！比闻d洲說。

酒企擁有大量線下經(jīng)銷商資源，因此還未搭建O2O模式的酒企是否有相應(yīng)規(guī)劃呢?

水井坊向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者書面回復(fù)稱，茅臺和五糧液已經(jīng)開始關(guān)注O2O業(yè)務(wù)模式，致力于整合線上、線下業(yè)務(wù)資源，解決不同渠道之間的潛在業(yè)務(wù)沖突，但是這一模式仍需要時間來驗證才能找出最實用的方法?！拔覀冊诜e極地探索適用于水井坊自身的業(yè)務(wù)模式?！?/p>

酒仙網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人則提示了酒企自建電商網(wǎng)絡(luò)背后的風(fēng)險，“白酒企業(yè)往往對電商互聯(lián)網(wǎng)缺乏經(jīng)驗，產(chǎn)品品類也較為單一。另一方面電商各模塊成本較高，加之物流、倉儲等條件限制，前期投入會很大。”

　產(chǎn)品重構(gòu)

　線上專屬白酒興起：1瓶只賺1元?盈利面臨考驗

線上專屬產(chǎn)品正在酒業(yè)內(nèi)興起。

據(jù)了解，就瀘州老窖的三人炫、京選來說，官方宣稱其銷售數(shù)據(jù)良好。酒仙網(wǎng)向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，截至6月下旬，三人炫已經(jīng)銷售超過200萬瓶，銷售額超過1.5億元。

此外，五糧液、水井坊、青青稞酒等酒企乃至其他中小酒企，都已推出或計劃打造專屬產(chǎn)品。

從市場實際情況來看，線上專屬產(chǎn)品，有成功者，也有銷售不理想的。業(yè)內(nèi)有分析認(rèn)為，現(xiàn)實中的線上專屬產(chǎn)品，僅是一些酒企將線下傳統(tǒng)產(chǎn)品換了規(guī)格搬到網(wǎng)上，并不被看好，而新產(chǎn)品，面臨著品牌培養(yǎng)的問題。

　　避免線上線下價格互搏

酒企和酒類電商平臺都很看重專屬產(chǎn)品。此前，五糧液專門為京東推出一款定制酒。

洋河在業(yè)內(nèi)較早推出線上專屬產(chǎn)品。據(jù)悉，2013年在天貓開設(shè)洋河官方旗艦店，打造電商專供系列產(chǎn)品，海之藍(lán)、天之藍(lán)375ml爆品，夢之藍(lán)M1明星產(chǎn)品天貓平臺專供酒并與菜鳥物流展開合作。

酒仙網(wǎng)則與多家酒企合作打造這類產(chǎn)品。從去年開始，汾酒集團(tuán)封壇原漿、瀘州老窖三人炫、國臺醬酒等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品推出。

酒仙網(wǎng)表示，互聯(lián)網(wǎng)研發(fā)產(chǎn)品在酒仙網(wǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中占據(jù)重要部分。“(三人炫)目前已經(jīng)銷售超過200萬瓶，銷售額超過1.5億元?！?/p>

更多酒企也在謀劃類似產(chǎn)品。今年5月，水井坊總經(jīng)理大米先生也曾透露，公司計劃和酒仙網(wǎng)推出電商專屬產(chǎn)品。水井坊日前向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者介紹稱，這一專屬產(chǎn)品計劃于今年中秋節(jié)前上市。

貴州茅臺集團(tuán)電子商務(wù)股份有限公司總經(jīng)理聶永透露，茅臺也準(zhǔn)備嘗試線上產(chǎn)品的開發(fā)，來滿足網(wǎng)購群體的需求。

不僅知名酒企，一些中小酒企也推出專屬產(chǎn)品來應(yīng)市。瀘州鑫霸酒業(yè)董事長魏云飛介紹，公司新開發(fā)了一款線上產(chǎn)品，去年10月推出，在他看來，這樣的好處是“價格不打架，銷售渠道不打架。”

白酒行業(yè)專家肖竹青曾指出，線上專屬產(chǎn)品可以避免傳統(tǒng)渠道與電商新渠道“左右手”互搏的問題，線下產(chǎn)品線上不賣，線上產(chǎn)品線下不賣，分渠道運作，才不會造成線上對線下的價格沖擊。

中酒網(wǎng)董事長賴勁宇向記者表示，中酒網(wǎng)正大力開發(fā)專屬產(chǎn)品，正與青青稞酒、瀘州老窖等其他酒廠合作開發(fā)品牌?！皩佼a(chǎn)品才是重要一部分，一個是網(wǎng)站能賣核心產(chǎn)品，另一個是利潤的來源，僅賣茅臺、五糧液難以賺錢?！?/p>

　　面臨創(chuàng)品牌和盈利考驗

雖然三人炫取得了較好的銷售業(yè)績，但實際利潤率并不高。瀘州老窖電子商務(wù)股份有限公司副總經(jīng)理夏軍表示，推出之初，該產(chǎn)品的價格是139元/瓶，而且是買一送一，實際利潤非常有限，后來才提價到149元/瓶。

酒仙網(wǎng)董事長郝鴻峰把三人炫的超低價概括為“一瓶只掙一元錢”。

為何定價139元/瓶?原來，80～150元/瓶，正是線上酒水產(chǎn)品的主要價格段。“去年酒仙網(wǎng)賣酒的數(shù)據(jù)顯示，200元以下的產(chǎn)品占到50%的銷售額，這就說明互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)是一個很‘潘俊姆瘢俏籩諳遜?。”郝鸿峰称?/p>

為了線上銷售，酒企一般都會推出與線下產(chǎn)品有明顯區(qū)別的專銷產(chǎn)品。但實際上，專銷產(chǎn)品的銷售并不理想，大多酒企的線上走量，仍主要靠傳統(tǒng)產(chǎn)品。

夏軍認(rèn)為，電商線上開發(fā)很有難度，過程比較長，同時還要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的特征，不是簡單地把線下產(chǎn)品搬到線上，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品無論名字、口感、價格、瓶型，都要契合互聯(lián)網(wǎng)的需求。

專屬產(chǎn)品的實際運作也面臨不小挑戰(zhàn)。“消費者都喜歡選擇名酒產(chǎn)品，電商平臺以犧牲價格達(dá)成流量的基本目的。”白酒營銷專家楊承平向記者指出，酒廠和電商必須培養(yǎng)自己銷售的產(chǎn)品，培養(yǎng)自己的消費者，只有產(chǎn)品成熟，才能形成反哺，產(chǎn)生利潤。

針對網(wǎng)絡(luò)專屬產(chǎn)品的未來，瀘州老窖電商公司總經(jīng)理康運策曾向記者表示，酒廠都有自身的特色、優(yōu)勢和消費群，“這是一種很好的探索路子?！钡赋?，不應(yīng)照搬其他酒廠的運作模式，而應(yīng)有更多的嘗試。

國內(nèi)某大型酒企電商負(fù)責(zé)人則認(rèn)為，“線上專屬產(chǎn)品或只能解決一時線上線下的矛盾和利益沖突，而解決不了線上平臺發(fā)展的一世。”他認(rèn)為，好的產(chǎn)品，需要重新推廣包裝、品牌影響力等，需首先創(chuàng)立品牌，以及解決其他難題，“白酒作為傳統(tǒng)產(chǎn)品，肯定要有一定的消費基礎(chǔ)，消費者有一定的認(rèn)可度，否則在線上銷售難有大起色?！?/p>

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