[ O2O研究 ] 專訪汽車后市場O2O創(chuàng)業(yè)企業(yè)：卡拉丁

?圍繞汽車后服務市場，近年出現(xiàn)了眾多o2o創(chuàng)業(yè)者，其中汽車后服務市場細分領域的養(yǎng)車市場，就有數(shù)十家O2O創(chuàng)業(yè)企業(yè)。卡拉丁是一家面向C端的上門養(yǎng)護服務提供商。

卡拉丁成立于2012年3月，此前名為 “信捷修”，2013年8月正式更名為卡拉丁，卡拉丁是一家面向C端的上門養(yǎng)護服務提供商。目前卡拉丁由季成擔任董事長，賈紀平任總經(jīng)理，另一位創(chuàng)業(yè)合作伙伴申華章負責產(chǎn)品端的研發(fā)?？ɡ∮?/span>2013年1月獲得戈壁投資數(shù)百萬元天使投資，目前已在北京、上海、天津進行上門養(yǎng)車市場的布局。

?C端用戶通過卡拉丁官網(wǎng)、微信以及Call進行預約上門養(yǎng)車服務，卡拉丁為C端用戶提供更換機油、機濾、空濾及空調(diào)濾的養(yǎng)護服務。服務結(jié)束后，用戶可以選擇支付現(xiàn)金或刷卡。根據(jù)用戶選擇的配件來確定費用，另外還需收取150元服務費，對于用戶自備的配件，卡拉丁則只收取服務費。

?互聯(lián)網(wǎng)O2O創(chuàng)業(yè)者關注汽車后市場

?賈紀平表示，汽車后市場是一個一直存在的市場，最近才被互聯(lián)網(wǎng)O2O創(chuàng)業(yè)者所關注，主要有兩點：

?1）汽車保有量不斷上升。截止2011年年底美國千人保有量已接近800輛，日韓等國的千人汽車保有規(guī)模都在600輛左右。在國內(nèi)，以北京舉例，千人保有量已接近200輛，全國范圍內(nèi)汽車保有量不斷增加。此時的汽車保有量正是美國30年代、日韓60-70年代的一個規(guī)模，未來還有很大的發(fā)展空間。中國汽車連鎖欠缺，韓國在六七十年代已有完善連鎖店，而國內(nèi)有高房價影響，難以進行大規(guī)模的線下實體店面布局。

?2）維修網(wǎng)點空心化。由于北京市區(qū)進行產(chǎn)業(yè)調(diào)整，幾大汽配城已外遷。近期出臺的相關政策顯示，維修廠必須要通過環(huán)評，資質(zhì)審批難，無形中增加了車主維修車輛的時間成本。

?為何選擇上門養(yǎng)車O2O進行創(chuàng)業(yè)

?賈紀平表示，養(yǎng)車服務是除洗車以外最高頻的汽車后市場服務，卡拉丁通過前期調(diào)研發(fā)現(xiàn)，保養(yǎng)服務頻次高的車輛一年保養(yǎng)4次的占 53%；保養(yǎng)2次的占 93%。對于目前的養(yǎng)車O2O市場環(huán)境，賈紀平認為不管是養(yǎng)車O2O導流性質(zhì)的平臺還是線下4S店都有各種問題。

?養(yǎng)車導流平臺：這類養(yǎng)車平臺，用戶流失率非常高。汽車維修保養(yǎng)是一個重決策的事情，因為地理原因，車主一般都會就近、固定選擇維修廠。通過導流平臺，引流過來的客戶，體驗的好與不好，都會流失。體驗好的客戶，直接與線下維修廠聯(lián)系，跳單率非常高；體驗不好的客戶，責怪平臺的居多。另一方面，平臺型的養(yǎng)車平臺無法保證線下的服務品質(zhì)。就目前的市場現(xiàn)狀而言，好的知名線下維修店客源不斷，活干不完，不愿上線。反而不知名的小店網(wǎng)絡活躍度較高，導流后出現(xiàn)誘導消費等，出現(xiàn)了線上平臺與線下維修廠的利益之爭。

?4S店：因為4S店通常有客單價要求，所以與導流平臺合作引流到店后，誘導消費非常嚴重。目前國內(nèi)汽車后市場誘導消費的過度維修比較嚴重，導致車輛壽命減短，很難出現(xiàn)國外的“老爺車”。

?用O2O模式顛覆傳統(tǒng)養(yǎng)車市場

?新的商業(yè)模式顛覆傳統(tǒng)的汽車后市場領域，必須要重新審視市場，賈紀平認為養(yǎng)車服務的痛點并非是價格不透明，而是養(yǎng)車服務的不透明。而目前的汽車O2O電商，如天貓、京東目前都是售貨，沒有自己的線下服務?？ɡ【€上下單，線下上門服務的O2O模式在養(yǎng)車市場中進行創(chuàng)業(yè)，并通過網(wǎng)格化管理進行效率的提升，以一輛車為一個服務單元?？ɡ≡诜諛藴蚀蛟焐?，確保技師能在45分鐘內(nèi)完成保養(yǎng)，全程不超過一小時。工具箱標準化，所有的工具可以放到不同車型的車后。隨著卡拉丁的用戶量增加，卡拉丁可以隨時擴張，與線下維修廠相比，上門服務可以無限制擴張，且風險較低。

?對于卡拉丁，賈紀平認為技師是其唯一瓶頸；在企業(yè)發(fā)展前期，所有的技師必須是自己的員工。對于技師的儲備，賈紀平向億歐網(wǎng)透露，目前卡拉丁在北京已與2家汽修學校進行合作；另一方面在全國范圍內(nèi)招汽修學校剛畢業(yè)的學生進行培養(yǎng)?？ɡ〖紟煹氖杖胗苫竟べY、社保和提成構成。在卡拉丁向客戶收取的150元服務費中，大部分會作為提成分給技師?？ɡ《麻L季成曾公開表示：“卡拉丁的目標是讓做藍領的技師獲得白領的收入”。

?對于技師的職業(yè)發(fā)展，賈紀平表示，目前北京汽修市場上大約擁有30萬員技師，普遍得不到尊重，做的都的苦活累活，工資低?？ɡ」膭罴紟熍c客戶進行交流，增強互動性，提高多方位服務意識。根據(jù)馬斯洛需求層次理論，要做到準時、有問必答、態(tài)度好等。與傳統(tǒng)的線下接受養(yǎng)車服務對比，客戶明顯出現(xiàn)三個變化：

?1） 接受服務后，由于之前心理預期較低，卡拉丁良好的服務導致滿意度增加。

?2） 主客場發(fā)生了變化，客戶更容易產(chǎn)生信任；

?3） 有了參與感，滿足了客戶更高層次的需求。

?卡拉丁通過做爆款，引發(fā)二次傳播

?卡拉丁以霧霾事件作切入點，做了一款自有品牌的“PM2.5空調(diào)濾芯”?？ɡ〖紟熗瓿缮祥T為車主更換機油、機濾、空濾及空調(diào)濾的養(yǎng)護服務后會進行檢測，通過情況下車內(nèi)會在3分鐘達到凈化空間效果。結(jié)束服務后，技師會詢問是否貼卡拉丁車尾貼，貼了車尾貼的用戶可以在接下來的6個月內(nèi)免費享受一次保養(yǎng)服務。另外車主如果現(xiàn)場通過微信朋友圈分享卡拉丁服務，同樣可以獲得汽車保養(yǎng)服務一次。據(jù)賈紀平透露，目前人保已與卡拉丁進行合作，車主投保送卡拉丁保養(yǎng)服務。

養(yǎng)車O2O創(chuàng)業(yè)企業(yè)中除了今天采訪的卡拉丁外，還有其競爭對手易捷卡、車極客、e保養(yǎng)、車螞蟻等。未來隨著越來越多的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者涌入汽車O2O領域，養(yǎng)車市場將會出現(xiàn)更多O2O創(chuàng)業(yè)企業(yè)。

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