[ O2O研究 ] 2015火鍋業(yè)洗牌中 七大“求勝兵法”

受中央政策影響，一些高檔會所、中式餐廳轉(zhuǎn)而投向大眾化的火鍋店；零售百貨受到電商沖擊大，投資者在投資項目上側(cè)重考慮餐飲行業(yè)；火鍋店門檻較低，對廚師要求不高，開店相對容易。火鍋市場必然面臨一輪洗牌，那么，如何在這激烈的競爭中屹立不倒呢？

玩創(chuàng)新

肉品擺盤、菜品賣相有講究?

如果說吃飯就為了圖實惠，也對也不對。誰都希望這頓飯吃得又舒服又可以賞心悅目。菜品呈現(xiàn)的視覺效果如果能夠滿足客戶的需求，對提升附加值有很大空間。?

3家時尚火鍋店在創(chuàng)新上面花的心思明顯比傳統(tǒng)火鍋店要下功夫。這類火鍋店多數(shù)是采用單人單個小火鍋，湯底比較清淡，推薦清湯或養(yǎng)生的菌湯鍋底等。一家在長春市有多家連鎖門店的火鍋店內(nèi)，菜品的擺放花樣很多。店內(nèi)的服務(wù)人員說，以肉品為例，過去店里只有三種擺盤方式。如今已有10種擺盤方式，不同的肉品都有各自的擺盤樣式，比如菱形、心形、水滴形?；蛘哂酶杀鶢I造氣氛，肉端上來的時候宛若在仙氣之中，看起來一下就高大上了。再或者在盤子的邊緣擺上一個姜太公釣魚的小雕塑，會給客人眼前一亮的感覺。?

除了肉品以外的其他菜品，火鍋店也盡量去多樣化地滿足顧客的需求。新文化記者仔細(xì)看了店里的菜牌，所有菜品都可以單獨點半份，還有組合形式。?

點評：在菜品擺放樣式上下功夫，從某種程度來講，能提高菜品的銷售價格。并且客人會覺得，這個菜賣到這個價格是值的。尤其是時尚火鍋店，針對的客戶群體年齡段在30歲至40歲之間，白領(lǐng)居多，喜歡有創(chuàng)新的點子，雖然可能菜品是“換湯不換藥”的，但耳目一新的感覺會令消費者眼前一亮。而多拼的菜品，目的就是盡量可以讓顧客品嘗到店里更多的菜品，也會有一種節(jié)約不浪費的感覺。消費者會認(rèn)為店里很人性化，花相同的價錢可以品嘗到更多的菜品。?

玩特色?

火鍋店沒特色不會開長久?

如此多的火鍋店，在競爭中如大浪淘沙，總有生存久的也有經(jīng)營不下去的。?

記者走訪了工農(nóng)廣場周邊在團購網(wǎng)站做活動的12家火鍋店，其中川味火鍋有3家，傳統(tǒng)木炭火鍋有4家，時尚小火鍋有3家，此外還有兩家羊蝎子火鍋店。人均消費標(biāo)準(zhǔn)集中在50元至80元之間，個別火鍋店人均消費在100元左右，當(dāng)然也看個人所選用的菜品。?

傳統(tǒng)炭火鍋中的4家有兩家店已經(jīng)開了4年，經(jīng)歷了淡旺季的輪轉(zhuǎn)，生意穩(wěn)定。這類火鍋的特色就是鍋底，以酸菜汆鍋底為主，也有火鍋店創(chuàng)新用干海鮮提鮮湯底。但最突出的還是傳統(tǒng)鍋底和傳統(tǒng)的火鍋器皿。炭火和銅鍋是這類火鍋店的特點，這些店從店名上就可以看得出屬于哪一類。菜品方面都是大同小異，肉品會特意突出五花肉、手切鮮羊肉和鮮牛肉，以此搭配酸菜鍋才味道正宗。?

點評：長春市一家中高端火鍋店總經(jīng)理張小婷認(rèn)為，雖然火鍋店看似只是餐飲企業(yè)，不像其他的大企業(yè)都有自己的企業(yè)文化，但餐飲文化也是源遠(yuǎn)流長的，而火鍋店更應(yīng)該有文化，突出特色，否則開不長久。東北人喜歡吃酸菜、五花肉，這是東北的餐飲文化的一部分，一個火鍋店只有專注城市特色味道讓顧客滿意，才能生機盎然。?

玩營銷?

“免費送”為淡季增客源?

這12家火鍋店在做團購促銷的活動，生意紅火的優(yōu)惠力度小些，生意溫吞的優(yōu)惠力度更大一些。比如，生意紅火的火鍋店只是在售一些打折代金券，大約每消費100元可以節(jié)省20元左右，而其余火鍋店推出的套餐消費更劃算，力度大的活動兩人套餐僅需60元左右，比到店單點節(jié)省一半。其實冬季是火鍋旺季，各家店仍做促銷也可見得競爭激烈。?

較之冬季，不少火鍋店在炎炎夏日迎來的是寥寥無幾的顧客，生意慘淡冷清?？墒且恍┗疱伒陞s依然顧客很多，著實讓其他火鍋店羨慕。那么，他們是如何做到的呢？川味火鍋更重視自身在淡季的促銷。四川火鍋最近兩年尤以清油撈的鍋底最受消費者歡迎，清亮的紅色湯底，將葷素菜品翻滾上來，惹得人食欲大增。?

火鍋店制造新的賣點，吸引消費者參與消費?？墒窍募境蕴钡幕疱伻菀咨匣?，那么贈送冰淇淋、水果盤、冰鎮(zhèn)啤酒，“免費送”的字眼可以改善火鍋店的人氣。贈送的小涼菜在保證利潤的前提下可以讓顧客覺得實惠，從而帶動人氣。?

長春一家醬湯火鍋店經(jīng)營了10年，店長于行也會在夏季和冬季采用贈送的辦法吸引消費者。如果能夠從養(yǎng)生的角度來講解店里的特色，會令顧客改變冬季吃火鍋的傳統(tǒng)思維，覺得夏季吃火鍋也是不錯的。

點評：一家川味火鍋店店長高先生透露，火鍋店的淡季在6月、7月和8月與冬季的旺季相比營業(yè)額相差一半?；疱伒陼氡M辦法增加客源，各種“免費送”對增加客源很有效果，至少可以為夏季增加三分之一的客源。除此之外，店里會不定期地做分時段促銷優(yōu)惠?？赡苠X并不多，但卻能刺激消費者的參與熱情，也能給店里增加人氣。?

開店注意?

懂定律:用好“250定律”聚攏客源?

都知道冬季是火鍋的旺季，如果選擇在冬季開業(yè)，開門紅自然是好的，但如果是沒有經(jīng)營和管理經(jīng)驗的新人入門，恐怕會有手忙腳亂的情況出現(xiàn)。張小婷說，餐飲行業(yè)有一個“250定律”。每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。由此，我們可以得到如下啟示：必須認(rèn)真對待身邊的每一個人，因為每一個人的身后都有一個相對穩(wěn)定的、數(shù)量不小的群體。?

選擇在手忙腳亂的旺季開業(yè)，會有對顧客照顧不周的時候，會影響顧客再次光顧；反之，如果是在淡季開業(yè)，經(jīng)營者可以有時間理順各個環(huán)節(jié)。磨合期順利度過，再迎接旺季就會游刃有余。這也是為什么餐飲業(yè)中流行“第一次不來怨你，第二次不來怨我”的原因。張小婷說，曾經(jīng)有一位顧客連續(xù)在店里消費15天，甚至有時中午請完客人之后換一間包房又請晚飯的另一波客人。足以見得顧客是高度認(rèn)可，至少顧客自己覺得好吃，才會推薦給其他朋友。?

懂心理:深諳顧客心理 適時薦菜品?

有很多事情是在飯桌上談成的，提到商務(wù)宴請，自然是有事情需要通過飯桌這種場合來協(xié)助完成。請客的人需要怎樣的服務(wù)很關(guān)鍵。“我們會在給服務(wù)員做培訓(xùn)的時候就注重強調(diào)這一點。”某中高端火鍋店王經(jīng)理說。?

王經(jīng)理說，服務(wù)員要能讀懂顧客心理，三句話就應(yīng)該能聽得出來顧客需要的是什么。中高端火鍋不意味著只有商務(wù)宴請或者花大價錢的消費者才可以來，家庭聚會也可以消費，也有平民價格消費菜品，幾十元一盤的肉也是主打。那么，家庭聚餐就不建議給顧客推薦價格近千元一斤的特級進(jìn)口牛羊肉，“誰家再有錢也不見得要這樣吃。”?

而如果請客的人是要在飯桌上完成合作，要的就是排場，他不在乎花多少錢在乎事情能不能談成，要讓被請來的客人看到主人很熱情，那就可以推薦價位高一些、高端一些的菜品。“餐飲業(yè)每天要接待不同的形形色色的顧客。還會有這樣的客人，坐下之后很大聲地喊，要好的?？此撇徊铄X，但服務(wù)員介紹一款貴的，客人說這個不好，再介紹另一款貴的，客人又說不好。那服務(wù)員就應(yīng)該明白了，這只是做給別人看的，需要真正介紹一些經(jīng)濟實惠的菜品，但又要維護請客人的面子。”王經(jīng)理表示，服務(wù)員能夠恰當(dāng)?shù)亟o顧客推薦所需要的菜品很關(guān)鍵?；疱伒陮T工做好培訓(xùn)會對服務(wù)品質(zhì)事半功倍。?

懂口味:外地的口味 可能水土不服?

王經(jīng)理認(rèn)為，火鍋店的品牌固然重要，但在長春市如此多的火鍋店當(dāng)中純粹的外來品牌也就兩三家，其余都是本地老板研制自己的口味。一些外來看來是純四川的火鍋，其實老板也都是長春本地人，只不過是火鍋店名字取的極其像外地品牌，可能是“外來的和尚會念經(jīng)”吧。?

不過，火鍋店要想開得長久可不在于名字，一些初級創(chuàng)業(yè)者可能會想到加盟一個品牌。這是有投資風(fēng)險的，畢竟成熟的火鍋店品牌加盟費會很高，以小肥羊為例，加盟費要30萬元，這還不算一筆數(shù)萬元的培訓(xùn)費和每年向總部上繳的品牌使用費和廣告宣傳費。?

王經(jīng)理不建議加盟的另一個重要原因就是，外地的口味不一定適合本地消費者，極有可能水土不服。?

懂選址:不要怕麻煩 查好客源多少?

餐飲行業(yè)雖說是比較適合初級創(chuàng)業(yè)者，但開業(yè)之前的經(jīng)營者一定要清楚自己準(zhǔn)備開 一個什么樣的店。如果是面對大眾消費，那就可以選擇居民小區(qū)集中的地方；如果是面對年輕時尚的顧客，或者相對高端的火鍋店，就要選擇商圈，也可以做店中店，就是依托客流量穩(wěn)定的商場來做生意。?

一家做了10年品牌火鍋店的店長于行說，選址要重視，調(diào)研人員要到打算開店的周邊仔細(xì)觀察一天有多少臺車經(jīng)過，有多少人經(jīng)過。方圓兩公里以內(nèi)都有什么樣的飯店，經(jīng)營得如何。周邊的固定客源有多少，流動客源又有多少，都是需要考察的內(nèi)容。

張小婷說，在考察和學(xué)習(xí)的過程中看到一些店對于點菜的方法做出調(diào)整，也會看到驚喜。比如過去在長春流行過的小火車上菜，就是一輛小火車旋轉(zhuǎn)著穿梭在顧客中間，客人看中哪個菜就可以留在自己的餐桌上。比如圓盤菜6元、方盤菜8元、魚形盤的菜10元。顧客會在不知不覺中留下很多菜，最終拿著盤子結(jié)賬，就不會有拿著菜牌看這道菜多少錢那道菜是不是貴的糾結(jié)。“但創(chuàng)新不是跟風(fēng)，一定要適合自己店里的特色和感覺。”張小婷說，餐飲行業(yè)的經(jīng)營之道其實萬變不離其宗，堅持好品質(zhì)、出好菜品才能經(jīng)營得長久。?

一站式O2O APP開發(fā)