許開(kāi)辰（法斗士CEO）：目前法律電商存在的問(wèn)題和思考

法務(wù)o2o，核心的服務(wù)還是比較重的，主要在線下，比如法律服務(wù)本身，或參與談判，這些都在線下。乃至選擇什么樣的律師，怎樣的價(jià)格，這當(dāng)中相當(dāng)一部分都發(fā)生在線下。

目前法律電商普遍存在的幾個(gè)具有代表性的問(wèn)題（品途注：7月28日品途網(wǎng)曾發(fā)表相關(guān)文章《法律行業(yè)正迎接O2O的洗禮》，內(nèi)中已經(jīng)提過(guò)的問(wèn)題這里就不再贅述）：

1、流量。用戶從哪里來(lái)？有法律需求的用戶，或者更進(jìn)一步說(shuō)，有付費(fèi)意愿找律師需求的用戶，絕對(duì)是個(gè)稀缺資源。就我們目前觀察發(fā)現(xiàn)，主要流量還是來(lái)自以百度為代表的搜索引擎，搜索引擎的優(yōu)勢(shì)主要在于相對(duì)比較精準(zhǔn)。

2、低頻消費(fèi)。尤其是C端的個(gè)人用戶，法律服務(wù)不是普遍需求。不過(guò)低頻的好處在于它的客單價(jià)相對(duì)比較高，有一定的對(duì)沖。模式上可以借鑒一些低頻高額的產(chǎn)業(yè)，比如汽車、房產(chǎn)。

3、信任。當(dāng)下比較普遍的還是轉(zhuǎn)介紹，靠熟人關(guān)系去認(rèn)識(shí)一些律師，或者依靠口碑，但也有局限性，這也是法律網(wǎng)站得以存在的原因。這又衍生出一些其他的問(wèn)題，比如怎么去評(píng)價(jià)律師？怎么可信地選擇優(yōu)秀律師？因?yàn)橛脩舯旧聿痪哂袑I(yè)水準(zhǔn)去評(píng)價(jià)律師，從感性層面，用戶更多只認(rèn)可是否打贏官司，就像病人無(wú)法評(píng)價(jià)醫(yī)生一樣。

4、不適宜大規(guī)模傳播。法律案例多涉及當(dāng)事人隱私，沒(méi)有人愿意把自己私事拿出來(lái)公開(kāi)宣揚(yáng)。

解決思路：1、優(yōu)化關(guān)鍵詞搜索。更精準(zhǔn)地去使用關(guān)鍵詞確定用戶需要的律師。2、數(shù)據(jù)分析。根據(jù)用戶的搜索、交易、評(píng)價(jià)等各類數(shù)據(jù)收集分析，為用戶提供更精準(zhǔn)的優(yōu)秀律師。

白春波（盈科律云CEO）：法律電商時(shí)代的到來(lái)和當(dāng)下的摸索

1、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)邏輯的核心要素：“海量”和“微利”。“海量”更多體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)流量上，沒(méi)有流量，沒(méi)有用戶來(lái)源，就很難有獲得轉(zhuǎn)化的案源?！拔⒗痹跇?biāo)準(zhǔn)化實(shí)物產(chǎn)品上可以實(shí)現(xiàn)，但在法律服務(wù)，尤其是律師付出智力勞動(dòng)的這一過(guò)程上，要耗費(fèi)大量的時(shí)間、精力，甚至來(lái)回的溝通、交涉，這是無(wú)法微利的。因此互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)邏輯在法律行業(yè)遇到的第一個(gè)問(wèn)題。

2、電子商務(wù)的生存法則：老大活得很好，老二還可以，老三必死。

（品途注：團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站目前的現(xiàn)狀雖然不能完全說(shuō)明這一論斷，但從各個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站目前處境可以窺見(jiàn)一些端倪，處在前兩位的美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)，保持較好的發(fā)展勢(shì)頭，而失去巨頭支持的拉手、窩窩等處境艱難。）

3、O2O派生出的5種模式：線上傳播，線下購(gòu)買(mǎi)；線上購(gòu)買(mǎi)，線下消費(fèi)；線上購(gòu)買(mǎi)，線上供應(yīng)；線下聚客，線上購(gòu)買(mǎi)；線上購(gòu)買(mǎi)，線上消費(fèi)。其中后4種模式都適用于法律電商。

4、以律云為例的探索——三大戰(zhàn)略：平臺(tái)戰(zhàn)略、長(zhǎng)尾戰(zhàn)略和大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略。

A）平臺(tái)戰(zhàn)略：目前全球最大的100家企業(yè)里，已有60家企業(yè)的主要收入源自于平臺(tái)商業(yè)模式。其中包括蘋(píng)果、思科、谷歌、微軟、日本電報(bào)電話公司、時(shí)代華納、UPS及沃達(dá)豐等著名公司。

B）長(zhǎng)尾戰(zhàn)略：長(zhǎng)尾覆蓋區(qū)域總量會(huì)大于主體覆蓋區(qū)域。（品途注：比如，主體法律需求是民事訴訟當(dāng)中兩三個(gè)主要類目，法律服務(wù)需求少的單個(gè)看上去不多，但將這些需求少的集中起來(lái)其總量是非?？捎^的。）

C）大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略：數(shù)據(jù)是一種生產(chǎn)資料。律云做法：分析數(shù)據(jù)→客戶需求、消費(fèi)習(xí)慣→研發(fā)法律產(chǎn)品和其他→精準(zhǔn)營(yíng)銷。

5、嘗試之一：法律服務(wù)可視化。評(píng)價(jià)子系統(tǒng)PC端與移動(dòng)端無(wú)縫對(duì)接。

（品途注：白春波在介紹律云新系統(tǒng)中其中就有一個(gè)“可視化系統(tǒng)”，這里筆者簡(jiǎn)單說(shuō)一下個(gè)人看法。曾在7月中旬筆者與白春波有過(guò)一次單獨(dú)交流，當(dāng)時(shí)白春波就提到法律服務(wù)的可視化。這個(gè)對(duì)筆者印象極為深刻，簡(jiǎn)單說(shuō)，就是用戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)下了一個(gè)訂單，之后除必須線下見(jiàn)面交流外，一些需要律師處理的法律程序進(jìn)展都可以通過(guò)移動(dòng)端及時(shí)告知用戶進(jìn)度。這從很大程度上消除了顧客看不見(jiàn)律師服務(wù)過(guò)程的疑慮。）

品途后記

法律服務(wù)電商化進(jìn)程必然會(huì)遇到各種困難：首先，是大的社會(huì)環(huán)境下遵法、守法及利用法律的意識(shí)還沒(méi)有充分挖掘起來(lái)；其次，法律服務(wù)是智力服務(wù)，是天然的C2B形式，可標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化的法律產(chǎn)品很少，這個(gè)行業(yè)實(shí)現(xiàn)O2O的難度與社區(qū)家政采用O2O一樣困難（低頻消費(fèi)和建立互信）；再次，這個(gè)領(lǐng)域到目前為止還沒(méi)有成功者可以借鑒，不管怎樣的模式出來(lái)，都在摸索階段，前景可觀，但路途艱辛。