從線下來(lái)看，中國(guó)大大小小的二手車經(jīng)銷商有好幾萬(wàn)戶。如果把那種有紋身、戴著金鏈子的“站街”二手車黃牛也算上，可能全國(guó)有上百萬(wàn)經(jīng)銷商。

　　大多數(shù)經(jīng)銷商都是夫妻老婆店，兩三個(gè)人在二手車市場(chǎng)租個(gè)攤位，一個(gè)月交易十幾臺(tái)車，小日子過(guò)得也還滋潤(rùn)。

　　不要小看這些線下的黃牛，他們做的二手車都加在一起，占了整個(gè)中國(guó)二手車交易量的90%以上。二手車電商面臨的難題之一，便是如何把這些線下的交易都搬到線上去。

　　人人車這類C2C模式的電商號(hào)稱要革了黃牛的命，不過(guò)是講給投資人聽的故事。事實(shí)上，做平臺(tái)類的二手車電商，沒有不依賴黃牛/經(jīng)銷商的。不管你是B2B、C2B還是C2C模式，要么幫經(jīng)銷商賣車，要么賣車給經(jīng)銷商，要么充當(dāng)經(jīng)銷商之間的中介。經(jīng)銷商在二手車整備、過(guò)戶、跨地區(qū)交易當(dāng)中發(fā)揮了不可替代的作用。

　　既然革不了他們的命，就要把他們籠絡(luò)到二手車電商平臺(tái)上，這也是O2O的目標(biāo)。但如何讓黃牛也對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生粘性呢?車源和交易是勾引手段之一，更關(guān)鍵的是和真金白銀掛鉤，給他們提供貸款輸血才能粘住黃牛。

　　銀行這類傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)是不愿意和黃牛打交道的，夫妻老婆店風(fēng)險(xiǎn)太大了，而且銀行不了解二手車車況，天知道這輛車出過(guò)什么事故有什么暗病?銀行最喜歡簡(jiǎn)單粗暴的抵押物和擔(dān)保――而這些對(duì)于黃牛來(lái)說(shuō)過(guò)于奢侈了。

　　經(jīng)銷商貸款目前做得最大的是平安好車。據(jù)了解，其平臺(tái)上2000多家經(jīng)銷商有一半在使用平安好車的“車商貸”，每個(gè)車商最多可以獲得300萬(wàn)元的授信額度，無(wú)需抵押和擔(dān)保，月息低于1.8%。優(yōu)信拍也有類似的針對(duì)車商的貸款服務(wù)，但簽約車商數(shù)量有限。

　　為什么二手車電商平臺(tái)敢做銀行不敢做的事情?因?yàn)榍罢咦鳛榻灰?a href="http://w399.cn/tag/pingtai-app/" title="平臺(tái)" target="_blank">平臺(tái)積累了大量車商的數(shù)據(jù)：比如過(guò)去半年車商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)情況，在平臺(tái)上拿了多少輛車、銷售情況如何、資金結(jié)算速度怎樣――這些都是風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的基礎(chǔ)。如果冠以“大數(shù)據(jù)”的名義，這就是互聯(lián)網(wǎng)金融的特質(zhì)之一，通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)并匹配定價(jià)，解決線下金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別成本過(guò)高的問(wèn)題。

　　除了二手車電商平臺(tái)，第1車貸、第一車網(wǎng)也在推動(dòng)經(jīng)銷商貸款，但缺乏平臺(tái)的推廣，尚未形成氣候。

　　玩法二：二手車貸款勾引消費(fèi)者買車

　　如果把經(jīng)銷商貸款看成是批發(fā)業(yè)務(wù)的話，那么針對(duì)消費(fèi)者的二手車貸款則是零售業(yè)務(wù)――這塊的發(fā)展空間也叫人流口水。

　　根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，未來(lái)兩年二手車的交易量將突破1000萬(wàn)輛，如果二手車貸款能夠在其中占比達(dá)到20%，每輛車的貸款金額以10萬(wàn)元計(jì)，整個(gè)二手車貸款的市場(chǎng)規(guī)模就能達(dá)到2000億元。五年后的市場(chǎng)規(guī)模還將翻倍至4000億元。

　　蛋糕這么大，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)為什么啃不到?先來(lái)看傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)在這塊碰到的問(wèn)題：

　　一個(gè)是零售業(yè)務(wù)里面的交易真實(shí)性，因?yàn)槎周嚨慕灰装l(fā)生在小規(guī)模的經(jīng)銷商，甚至是個(gè)人和個(gè)人之間的交易，其真實(shí)性得不到保證。

　　第二個(gè)是車輛估價(jià)的問(wèn)題。傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)非常擔(dān)心騙貸，二手車的價(jià)值到底是多少他心里沒底。筆者有個(gè)做融資租賃的朋友，他覺得最大的風(fēng)險(xiǎn)在于車價(jià)估不準(zhǔn)，“客戶一輛30萬(wàn)的二手寶馬評(píng)估成50多萬(wàn)，然后按70%的貸款比例，放貸36萬(wàn)給他，客戶還凈賺6萬(wàn)多，倒霉的是銀行或融資租賃公司?！?/p>

　　第三個(gè)是車輛處置的問(wèn)題?？蛻暨`約后，二手車收回來(lái)怎么處置?對(duì)傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)肯定要頭大。

　　放在二手車電商這邊，上述這些都不是問(wèn)題。首先交易真實(shí)性不用擔(dān)心，從平臺(tái)上走的車最終都要過(guò)戶。車的估價(jià)依賴于車況檢測(cè)和歷史成交數(shù)據(jù)，成交的車越多，積累的數(shù)據(jù)越多，定價(jià)越精準(zhǔn)。而車輛處置正是二手車電商的長(zhǎng)項(xiàng)。

　　解決了這些基礎(chǔ)性問(wèn)題，再來(lái)看怎么搞定消費(fèi)者貸款。相對(duì)于新車而言，二手車是個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，“一車一況”、“一車一價(jià)”增加了風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的難度。此外還牽涉到消費(fèi)者的個(gè)人信用問(wèn)題。

　　將車的征信和人的征信結(jié)合起來(lái)，在此基礎(chǔ)上做純線上的二手車貸款應(yīng)該是未來(lái)的發(fā)展方向?，F(xiàn)在的二手車貸款仍然需要提交各種表格和申請(qǐng)信息，線下一對(duì)一溝通效率低且放款時(shí)間長(zhǎng)。

　　所謂車的征信，是指汽車的保養(yǎng)、維修、出險(xiǎn)記錄，在歐美國(guó)家可以網(wǎng)上公開查詢二手車的各種歷史記錄。而中國(guó)的二手車數(shù)據(jù)極其分散，又缺乏一個(gè)平臺(tái)來(lái)整合這些數(shù)據(jù)：比如車輛的出險(xiǎn)記錄掌握在保險(xiǎn)公司手里，保養(yǎng)記錄掌握在經(jīng)銷商和4S店手中，維修記錄留在維修廠甚至路邊店――關(guān)于車的征信數(shù)據(jù)，是互聯(lián)網(wǎng)汽車金融應(yīng)用的一個(gè)基礎(chǔ)工程。

　　做車險(xiǎn)起家的平安集團(tuán)，寄望于平安好車能夠成為車征信的基礎(chǔ)平臺(tái)，加上整個(gè)平安系和消費(fèi)者個(gè)人有關(guān)的征信記錄，做二手車消費(fèi)貸款已有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。平安好車推出的“好車貸”主打超低利率和超低首付。

　　此外，優(yōu)信推出的“付一半”購(gòu)買方案也進(jìn)行了大手筆推廣，消費(fèi)者可以一次性首付車價(jià)50%，在方案期間內(nèi)無(wú)月供，方案結(jié)束后，消費(fèi)者可以選擇不付任何尾款歸還車輛或者付清尾款。(詳見下表)

　　二手車融資租賃在國(guó)外非常成熟，但國(guó)內(nèi)也才剛剛起步。簡(jiǎn)言之，車輛的所有權(quán)屬于融資租賃公司，消費(fèi)者可以零首付或低首付獲得車輛使用權(quán)，開了兩三年之后再把車還給融資租賃公司，換了新車接著開。

　　在用車市場(chǎng)，滴滴、UBER屬于即時(shí)租車的類型;神州租車、一嗨屬于短期租車，而在長(zhǎng)期租車領(lǐng)域如果不借助金融解決方案，很難大規(guī)模流行――二手車電商在這塊其實(shí)大有可為，零首付或低首付購(gòu)買二手車，以月供的形式還款，目的還是為了勾引消費(fèi)者來(lái)買車用車。

　　玩法三：延保服務(wù)鎖定客戶

　　二手車的延保，在國(guó)外是一項(xiàng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。延保顧名思意是“延長(zhǎng)質(zhì)保”的意思。在歐美國(guó)家，購(gòu)買二手車的同時(shí)購(gòu)買一份額外的保修服務(wù)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)司空見慣。

　　二手車延保滲透率在歐洲和北美市場(chǎng)均超過(guò)60%，在日本甚至超過(guò)90%，而中國(guó)的這個(gè)數(shù)字僅為2%-3%。因此二手車電商也開始打起了延保的主意。

　　車易拍、優(yōu)信拍和平安好車等，在其二手車檢測(cè)認(rèn)證的基礎(chǔ)上，都推出了二手車延保服務(wù)。尤其土豪的是平安好車，喊出了免費(fèi)送二手車延保的口號(hào)。

　　對(duì)比國(guó)外，CARMAX是美國(guó)最大的二手車零售商，其年度總利潤(rùn)的24%來(lái)自金融和保險(xiǎn)。根據(jù)CARMAX的統(tǒng)計(jì)，在二手交易過(guò)程中，沒有延保的客戶談判時(shí)間是8小時(shí)，有延保的客戶談判時(shí)間縮短為2.5個(gè)小時(shí)，延保其實(shí)解決的是客戶信任問(wèn)題，另外它對(duì)經(jīng)銷商利潤(rùn)的改善非常明顯。

　　事實(shí)上，二手車延保和二手車消費(fèi)貸款也密不可分。當(dāng)你貸出去的是事故車、泡水車，基本上這臺(tái)車是收不回來(lái)的。從消費(fèi)者的角度來(lái)講非常簡(jiǎn)單，我買了一臺(tái)二手車，我還貸了一筆款，后面我發(fā)現(xiàn)這是一臺(tái)事故車，我肯定不還你的錢。如果二手車電商平臺(tái)事先提供延保服務(wù)，給二手車裝上保險(xiǎn)，消費(fèi)者后續(xù)違約的成本將大大降低。

　　延保在中國(guó)之所以沒有發(fā)展起來(lái)，是因?yàn)橄M(fèi)者壓覺得購(gòu)買延保又麻煩又不劃算。但借助二手車電商平臺(tái)，將每輛二手車交易都捆綁上延保服務(wù)，在不知不覺之中把錢給掙了，還可以在延保的幾年中鎖定客戶。

　　錢從哪里來(lái)

　　不管是經(jīng)銷商貸款、消費(fèi)者貸款還是延保服務(wù)，都需要相應(yīng)的資金來(lái)源。二手車電商本身不能吸收存款也沒有金融資質(zhì)，因此用于金融業(yè)務(wù)的錢還得來(lái)自于其他渠道。

　　傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)當(dāng)中，平安銀行和民生銀行在二手車業(yè)務(wù)中起步較早，也分別和平安好車、優(yōu)信等電商平臺(tái)合作。汽車金融公司和融資租賃公司也在加速進(jìn)入二手車行業(yè)。

　　2014年，汽車金融公司的信貸資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)ABS發(fā)展速度驚人。(通俗的說(shuō)，ABS就是汽車金融公司把一批車貸未來(lái)每月的應(yīng)收款打包作為資產(chǎn)賣給證券公司等，證券公司等以此為基礎(chǔ)資產(chǎn)發(fā)行債券，賣給投資人。)根據(jù)中信證券的數(shù)據(jù)，2014年，與汽車金融相關(guān)的信貸資產(chǎn)證券化產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)行了10支，存量規(guī)模達(dá)到200億。二手車貸款完全可以成為ABS的基礎(chǔ)資產(chǎn)來(lái)源。

　　當(dāng)然，更有想象空間的，還是P2P成為二手車相關(guān)貸款的資金來(lái)源。比如拍拍貸的P2P二手車貸款，月息最低1.33%，還款期限3-12個(gè)月相對(duì)靈活。

　　在可以想見的未來(lái)，除了個(gè)貸、保險(xiǎn)、延保，其他汽車金融相關(guān)的衍生品在二手車電商的利潤(rùn)占比里，也會(huì)越來(lái)越高?？嗫鄬ふ矣Ｊ降亩周?a href="http://w399.cn/tag/dianshang-app/" title="電商" target="_blank">電商，似乎看到了一個(gè)新的窗口。嫁接了互聯(lián)網(wǎng)金融的二手車電商行業(yè)，終于可以講述羊毛出在豬身上、讓狗買單的故事了。

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