[ O2O研究 ] 外賣平臺瘋狂補(bǔ)貼背后的四種盈利邏輯

說起來，出行領(lǐng)域應(yīng)該是o2o風(fēng)口中最先飛起來的豬，各種補(bǔ)貼大戰(zhàn)之后，億萬用戶獲得實(shí)惠的同時(shí)，出行公司也培養(yǎng)了億萬級的用戶，只是各種撕逼之后，快滴的合并讓一切戛然而止，然后接棒繼續(xù)補(bǔ)貼撕逼的就是外賣了，直到今天還沒有停的意思。

其實(shí)說來也怪，通過手機(jī)打車可能真的需要培養(yǎng)用戶，而外賣本來就是手機(jī)打電話訂餐的，換成網(wǎng)絡(luò)訂餐而已，真需要那么砸錢培養(yǎng)用戶么？至少不用那么破費(fèi)吧，個(gè)中緣由，怕只有平臺們自己清楚了。只是幸福了那么多用戶，哪一天補(bǔ)貼停止了，我們會不會像用打車軟件那樣，感到失落，然后又站到街邊，揮手打車？

外賣平臺瘋狂補(bǔ)貼，除了圈用戶以外，一個(gè)簡單粗暴的理由就是想拖死對手，最后剩一家才好呢，獨(dú)享壟斷紅利，筆者覺得，這又是平臺的一廂情愿了。外賣和打車畢竟不同，供應(yīng)商一個(gè)是B端性質(zhì)—餐廳，一個(gè)是C端性質(zhì)—個(gè)人司機(jī)，打車是行車效率的提升，而外賣則不光是效率提升的問題。

那么外賣平臺如此夸張的用戶補(bǔ)貼運(yùn)動，他們真的想好怎么賺賺錢了么？張旭豪說，誰先考慮賺錢誰就輸了，問題是，你可以先不掙錢，但你設(shè)想的那些盈利模式，真的那么靠譜么？

據(jù)筆者觀察，現(xiàn)有外賣平臺平臺盈利模式無外乎四種：平臺使用費(fèi)；流量分發(fā)費(fèi)用，如排名、廣告、交易傭金、大數(shù)據(jù)等增值服務(wù)；物流配送費(fèi)用；食材或餐廳耗材供應(yīng)鏈。筆者以為，這四種盈利模式都有待市場驗(yàn)證。

盈利模式一：平臺使用收費(fèi)

目前，平臺為了做大市場，B端資源全部免費(fèi)，還給出大量訂單補(bǔ)貼。未來若是向這些商家收取平臺使用費(fèi)，還是取決于商家對于自家外賣市場怎么看。目前有補(bǔ)貼，用戶愿意點(diǎn)單，而商家在不增加成本的情況下也忙的過來，那么OK，商家可以向平臺交租。反過來呢，補(bǔ)貼停止了，商家要增加額外的租金成本，后面還要交流量費(fèi)，這些成本勢必要轉(zhuǎn)嫁到餐品身上，用戶肯定不樂意，用戶意愿降低了，平臺的價(jià)值也就不在了。最終的結(jié)果是，用戶再次拿起商家外賣單上的電話，電話訂外賣，高級一點(diǎn)的，通過微信公眾號訂餐。多年積累的用戶和B端會慢慢流失掉。

不排除，餐廳愿意為ERP系統(tǒng)花錢，這是餐廳運(yùn)營系統(tǒng)的線上化，包括采購、庫存、銷售、財(cái)務(wù)等等，但你只是做外賣平臺的，我的生意重點(diǎn)是到店消費(fèi)，若只是一個(gè)引流平臺，免費(fèi)可用，花錢免談。

盈利模式二：流量分發(fā)收費(fèi)

很重要的一點(diǎn)，外賣客單價(jià)均不高，本身就是低毛利產(chǎn)品，想向商家收費(fèi)本身就有邏輯上的矛盾。不像淘寶，沒有時(shí)空界限，投入產(chǎn)出比是正向的。外賣的時(shí)空屬性極強(qiáng)，既有區(qū)域的要求，更有時(shí)間的限制。商家多接單就意味著成本驅(qū)動，而這部分成本因?yàn)橛唵蔚牟环€(wěn)定而沉沒掉。舉個(gè)例子，一家餐廳外賣單量峰值大多在百單左右，現(xiàn)有的廚師傳菜員送送足夠。一旦我交了平臺費(fèi)用、刷榜費(fèi)用就要雇傭更多的配送人員，意味著人力成本上升。而今天下雨可能單多，明天涼快可能單少，那么人力就會閑置，當(dāng)然這還不包含廚房人力的增加。商家就會算賬，我增加2萬元做外賣，最終也多掙了2萬塊，投入產(chǎn)出比低效，幾乎白忙。所以對于一般餐廳而言，堂食為主，外賣是補(bǔ)充，盤活閑置即可，最后又回到電話訂餐上。平臺到后來，可能雞肋，也可能一地雞毛。

盈利模式三：物流配送收費(fèi)

至于從物流配送上盈利，我看也難。暫不說社會化物流（餓了么的蜂鳥等）靠不靠譜，自建的物流都未必賺錢。目前的外賣都屬于盒飯級別，用戶的價(jià)格敏感性極強(qiáng)，多收1塊錢都可能擠掉一大部分用戶。那么好，做高端產(chǎn)品，客單價(jià)幾百的那種，配送費(fèi)收十幾二十塊，夠多了吧。但這自然又是小眾的市場，單量起不來，誰又愿意送呢？本來就是辛苦錢，想想還是算了。所以，平臺想靠物流賺錢，怕也只是一廂情愿而已。

盈利模式四：食材或餐廳耗材供應(yīng)鏈

食材或餐廳耗材供應(yīng)鏈，大規(guī)模集采，降低供應(yīng)價(jià)格，賺取鏈條差價(jià)，順著想想，應(yīng)該是OK的，畢竟食材的周轉(zhuǎn)效率不高是公認(rèn)的，多級成本疊加也是公認(rèn)的，手握大量B端資源的平臺做這門生意也是水到渠成的。但我們仔細(xì)推敲一下，先看看現(xiàn)在的店家食材供應(yīng)鏈，規(guī)模小一點(diǎn)的，都是附近菜市場攤位C2C地送菜上門，比零售菜品低30-50%左右。大一點(diǎn)的品牌商家都有自己的生鮮供應(yīng)鏈，B2B直送，采購價(jià)最多能比零售價(jià)低60%左右。這些供應(yīng)鏈具有極強(qiáng)的本地屬性，一貫一網(wǎng)打盡的平臺要介入這門生意那得多么龐大的系統(tǒng)啊，從上游到直送，全國區(qū)域那么多、那么大，個(gè)人直呼受不了，成本都扛不住，你能更低？最關(guān)鍵的關(guān)鍵：你也不是干這個(gè)的。所以啊，食材供應(yīng)鏈有空間，但外賣平臺想靠它賺錢，只怕也只能呵呵了。

所以，現(xiàn)在有一些外賣區(qū)域平臺給品牌商家做引流，做高客單價(jià)配送，做深下來，通過物流、通過產(chǎn)品差價(jià)，賺錢還是靠譜的（到家美食會）。還有一些開發(fā)商專門為餐廳做ERP軟硬件開發(fā)，這也是靠譜的，因?yàn)檫@是餐廳的基礎(chǔ)設(shè)施，花錢是理所當(dāng)然的，至少餐廳是這么認(rèn)為的（客如云）。還有些外賣第三方以外賣為入口，接入其他品類，如跑腿等，賺錢也是可期的（如點(diǎn)我吧）。以上種種，都是從費(fèi)用支付方的的角度在打造自己的盈利模式，你光說我用戶多，早晚都能賺錢，但我作為一個(gè)小店，百萬千萬級的流量與我又有何用？即便有用，這生意我也接不了了啊。

還是那句話，外賣也好，O2O也罷，都是本地屬性極強(qiáng)的生意，想賺誰的錢，就得從他的角度出發(fā)，考慮并解決問題，不然到最后，沒有淘寶，只有一地雞毛。

一站式O2O APP開發(fā)